„Kund:innen sind bereit zu zahlen, wenn sie den Mehrwert einer Beratung verstehen.“
Bist du bereit, die Grenzen des Gewöhnlichen zu durchbrechen? Entdecke ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’, unsere exklusive Interview-Reihe, die die Türen zu einer Welt voller Innovation, Kreativität und strategischer Weitsicht öffnet. Hier enthüllen Pioniere der Branche aus erster Hand die Höhen und Tiefen des Unternehmertums. Authentische Geschichten, die so greifbar sind, dass du das Gefühl hast, selbst am Tisch zu sitzen.
Heute sprechen wir mit David Elfner, Gründer von DE Finanzen. Er will eine ehrliche und verständliche Finanzberatung anbieten – für die, die mehr aus ihrem Geld machen wollen. Sein Fokus liegt auf ambitionierten Berufseinsteigern und Beratung auf Augenhöhe.
Was geht dir durch den Kopf, wenn du an Versicherungen denkst?
Schätzt man erst so richtig wert, wenn es schon zu spät ist.
Wofür bist du besonders dankbar?
Für die Menschen um mich herum, die mich supporten. Dafür, dass ich das machen kann, was mir Spaß macht, anderen hilft und mir gleichzeitig mein Leben finanziert. Dafür bin ich mega dankbar!
Butter bei die Fische: Was ist der Auftrag der Finanzdienstleistungsbranche gegenüber der Gesellschaft? Wo liegt eigentlich unsere Verantwortung?
Die Verantwortung liegt vor allem darin, Menschen vor finanziellen und gesundheitlichen Risiken zu schützen und sie dabei zu unterstützen, sinnvolle Vorsorge zu treffen. Dafür braucht es einfach Aufklärung und Transparenz und keinen Verkaufsdruck. Der passende individuelle Schutz verhindert auch, dass Einzelne zur finanziellen Last für ihre Familie oder die Gesellschaft werden.
„Bei mir gibt’s Beratung auf Augenhöhe“
Was machst du anders als die meisten? Womit hebst du dich von deinen Mitbewerber:innen spürbar ab?
Ich mache natürlich nicht alles anders, aber bei mir gibt’s Beratung auf Augenhöhe, ehrlich, direkt und ohne dass sich jemand verstellen muss. Es geht um eine langfristige Begleitung statt nur um den schnellen Abschluss.
Welchen Tipp würdest du einem/ einer jungen Vermittler:in geben, der/die kurz vor der Gründung des eigenen Makler-Unternehmens steht?
Einfach mal machen, aber sei dir bewusst, dass der Start mit viel Arbeit verbunden ist, die nicht immer effizient scheint. Es geht darum, Prozesse zu entwickeln und regelmäßig zu challengen. Baue dir ein starkes Netzwerk auf und suche dir idealerweise einen Mentor, der dir durch seine Expertise helfen kann, typische Fehler zu vermeiden und dich schneller voranzubringen.
Was schätzt du am meisten am Unternehmertum?
Die Freiheit, Dinge zu ändern, die mich anderswo gestört haben, und die Möglichkeit, eigene Ideen umzusetzen.
„Wer den Kundennutzen an erste Stelle setzt
und echten Mehrwert liefert, wird immer erfolgreich sein“
Was glaubst du, vor welchen Herausforderungen der Vermittler:innen-Markt steht?
Dem Vermittlermarkt geht es ähnlich wie Deutschland, auch hier werden die Folgen des demografischen Wandels in den nächsten Jahren richtig spürbar. Wenn sich viele Altvermittler in den Ruhestand verabschieden, bietet das natürlich eine große Möglichkeit für junge Makler:innen, mit smarten Systemen, Analysen und moderner Beratung in diese Lücke zu treten. Wer den Kundennutzen konsequent an erste Stelle setzt und echten Mehrwert liefert, wird am Ende aber immer erfolgreich sein.
Welcher Trend wirkt sich als Nächstes auf die Branche aus?
Eine zentrale Frage für die Branche ist, wie sich Makler gegen digitale Versicherungsplattformen positionieren und behaupten können. Kunden können in Sekundenschnelle online eine Versicherung abschließen, aber gerade bei komplexen Themen wie PKV, BU oder Altersvorsorge zeigt sich der Mehrwert einer persönlichen Beratung. Gleichzeitig verändert KI die Branche, Informationen können schneller bereitgestellt werden, aber es braucht weiterhin Expert:innen, die diese Informationen einordnen und strategische Entscheidungen mit den Kunden treffen.
„Ich sehe KI nicht als Bedrohung,
sondern als Chance“
Kann KI die Beratung in naher Zukunft übernehmen?
Übernehmen nein, aber sicherlich unterstützen. Ich nutze KI heute schon, um komplexe Inhalte schneller zu analysieren und Zusammenhänge schnell zu verstehen. Natürlich kann man mit KI-Modellen eine Art Versicherungsassistenten bauen, aber die wirkliche Strategieplanung bleibt beim Menschen. Ich sehe KI daher nicht als Bedrohung, sondern als Chance: Sie nimmt mir Routineaufgaben ab, schafft mehr Effizienz und gibt mir mehr Zeit für das, was wirklich zählt – nämlich individuelle Lösungen und echte, persönliche Beratung.
Du bist Versicherungsmakler und bekommst 50.000 € zur Verfügung gestellt. In welche Bereiche würdest du dieses Geld investieren und wie würdest du es verteilen?
20.000 € – Facebook Ads
20.000 € – Standards und Prozesse intern professionalisieren
10.000 € – Digitale Tools
In welchen sozialen Netzwerken bist du unterwegs, in welchen davon bist du sichtbar?
Also erreichen kann man mich über die gängigen Plattformen wie Instagram, TikTok, LinkedIn und YouTube. Mein Fokus liegt aber auf Instagram und LinkedIn, dafür wird regelmäßig neuer Content erstellt.
Das Thema Honorarberatung wird nun seit mehr als zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler:innen/ Berater:innen“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung von Vermittler:innen/ Berater:innen aus deiner Sicht (noch) nicht aktiv angepackt?
Weil es unbequem ist. Man hält gerne an alten Strukturen fest und scheut Veränderung, aber Honorarberatung bedeutet auch, dem Kunden direkt zu erklären, dass Beratung Geld kostet. Sollte eigentlich klar sein, aber das sind viele nicht gewohnt. Es gibt keine versteckten Provisionen, sondern volle Transparenz und das schreckt noch viele ab.
„Wenn Kund:innen den Mehrwert einer Beratung und Begleitung
verstehen, sind sie auch bereit, fair zu vergüten“
Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kund:innen klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?
Die haben ‘nen Stock im Arsch. Nein, Spaß beiseite, aber es gibt sicherlich noch zu viele Vermittler:innen, die das Thema Kosten nicht offen ansprechen. Dabei sollte genau das Anspruch sein: Transparenz. Ich mache meine Arbeit nicht umsonst, und es sollte selbstverständlich sein, dass auch eine Gewinnorientierung vorhanden ist. Wenn Kund:innen den Mehrwert einer Beratung und Begleitung verstehen, sind sie auch bereit, fair zu vergüten – egal, ob über Provision oder Honorar.
Als Vorteil der Honorarberatung wird immer wieder das Thema der Stornofreiheit genannt. Siehst du dies auch so oder geht es letztendlich um andere Vorteile?
Stornofreiheit ist für mich persönlich kein entscheidender Faktor in der Honorarberatung. Ich habe auch schon Verträge mit acht Jahren Stornohaftung vermittelt, das bietet auch keinen Vorteil für den Kunden: Bei Kündigung bleibt er auf den Kosten sitzen, das Honorar bleibt. Wichtiger ist die Chance, in den ersten Jahren direkt positive Ergebnisse zu sehen, das hat einen wichtigen emotionalen Effekt und Kund:innen sehen genau, was sie wofür zahlen und das schafft Vertrauen.
„Zufriedenheit heißt für mich, gut aufgehoben zu sein“
Mal ehrlich: Kommt es, wenn es um die Zufriedenheit von Verbraucher:innen geht, wirklich auf die Vergütung an? Worauf achtest du als Kunde von Dienstleistungen?
Zufriedenheit heißt für mich, gut aufgehoben zu sein. Ich will einen kompetenten Ansprechpartner, der mir Optionen aufzeigt, verständlich erklärt und mich wirklich weiterbringt. Ich möchte verstehen, warum eine Entscheidung sinnvoll ist – nicht einfach nur blind ein Produkt abschließen.
Welche Ansätze und Lösungen siehst du, um die Akzeptanz für Honorarberatung in Deutschland zu steigern?
Die Akzeptanz der Honorarberatung kann steigen, wenn Versicherer ihre Produkte als Brutto- und Netto-Policen anbieten, damit Vermittler:innen mehr Auswahl haben. Zudem braucht es Aufklärung, sowohl für Kund:innen als auch für Vermittler:innen. Ein wichtiger Punkt ist die Kundenbindung: Wenn Kunden früh positive Ergebnisse sehen, steigt die Zufriedenheit und die Kündigungsrate sinkt. Oft fehlt das Verständnis dafür, dass gerade ein vorschnelles Kündigen nach wenigen Jahren den größten Schaden verursacht.
In der Interview-Reihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.
Über die Autoren:
Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.
Über den Interviewpartner:
David Elfner, Gründer von DE Finanzen, legt seinen Fokus auf ambitionierte Berufseinsteiger und Beratung auf Augenhöhe, bei der sich niemand verstellen muss. So, wie er es sich damals auch gewünscht hätte. Deshalb: Finanzen ohne Stock im Arsch.
