„Ich bin der festen Überzeugung, dass man
zurückbekommt, was man nach außen gibt“
Bist du bereit, die Grenzen des Gewöhnlichen zu durchbrechen? Entdecke ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’, unsere exklusive Interview-Reihe, die die Türen zu einer Welt voller Innovation, Kreativität und strategischer Weitsicht öffnet. Hier enthüllen Pioniere der Branche aus erster Hand die Höhen und Tiefen des Unternehmertums. Authentische Geschichten, die so greifbar sind, dass du das Gefühl hast, selbst am Tisch zu sitzen.
Heute sprechen wir mit Benjamin Friedrich. Benjamin arbeitete für eine große Privatbank, bevor er sich als Versicherungsmakler selbstständig machte. Er ist spezialisiert auf die Berufsunfähigkeitsversicherung von Ingenieuren.
Was geht dir durch den Kopf, wenn du an Versicherungen denkst?
Versicherungen sind gesellschaftlich absolut notwendig und haben ihren häufig schlechten Ruf zu Unrecht. Die Branche dahinter hat ihn jedoch absolut zu Recht. Jeder Versicherungsvermittler hält sich selbst für einen Teil der fachlich besten, fairsten und kundenorientiertesten zehn Prozent der Branche. Schwarze Schafe gibt es überall, nur man selbst sei natürlich keins. Versteh mich nicht falsch, ich spreche mich von diesem Denken keinesfalls frei, nur würde uns allen mehr Demut gut zu Gesicht stehen. Der Job ist mit außerordentlich viel Verantwortung verbunden, der wir als Branche endlich mal gerecht werden müssen. Das beginnt für mich mit konsequenten Spezialisierungen. Bei Ärzten, Anwälten und Co. ist das völlig normal, aber diverse Versicherungsvermittler behaupten, von Krankenversicherung über BU, Altersvorsorge und vielleicht auch noch Immobilien, Finanzierungen bis hin zu Kapitalanlagen und Stromtarifen alles zu können. „Dumm genug, wer’s glaubt“ könnte man jetzt sagen – oder wir fassen uns an die eigene Nase. Deshalb berate ich meine Kunden seit über sieben Jahren praktisch ausschließlich zur Berufsunfähigkeitsversicherung.
Warum gehst du arbeiten?
Außergewöhnlich gute Leistung für Kunden abliefern; außergewöhnlich viel Geld damit verdienen. Ich bin der festen Überzeugung, dass man zurückbekommt, was man nach außen gibt. Menschen, die viel geben, verdienen auch viel.
Wer oder was inspiriert dich?
Torsten Breitag & Philip Wenzel – fachlich im BU-Bereich absolute Messgrößen und die Menschen, von denen ich fachlich am meisten lernen durfte.
Hendrik Hamel – mit ähnlicher Vergangenheit hat sich Hendrik unternehmerisch schneller vorwärtsbewegt als ich und ist heute dort, wo ich gern in drei Jahren wäre und somit mein unternehmerisches Vorbild.
Bastian Bäuml – Bastian beweist mir, dass ich mit meinen Ansprüchen und Moralvorstellungen meinen Kunden und mir selbst gegenüber nicht allein in der Branche bin. Er wäre der erste, mit dem ich ein gemeinsames Unternehmen gründen würde und beeindruckt mich mit der Leichtigkeit, mit der er Familienleben und beruflichen Erfolg zu verbinden scheint.
„Alle Versprechen von wegen ‚Alles aus einem Kopf‘
halte ich für unhaltbar“
Wofür gibst du gern Geld aus und was bedeutet Geld eigentlich für dich?
Ich gebe wahnsinnig gern Geld für gutes Essen aus. Hochklassige Restaurants, die hochwertige Zutaten verarbeiten und zu einem Gericht kombinieren, das ich so niemals zu Hause hinbekomme, sind meine große Schwäche. Auch hier weiß ich einfach zu schätzen, dass da jemand etwas (in dem Fall: kochen) besser kann als 99 Prozent aller anderen Menschen auf der Welt – und vielleicht 90 Prozent der Köche da draußen. Weil genau das auch mein beruflicher Anspruch als Versicherungsmakler für die Berufsunfähigkeitsversicherung ist, zieht sich diese Maxime durch mein ganzes Leben.
Was bringst du deinen Kindern im Umgang mit Geld bei?
Ich habe noch keine Kinder, aber dahingehend klare Werte, die ich unbedingt weitergeben möchte. Bescheidenheit, Sparsamkeit, keine Verschwendung. Frühe erste Schritte an der Börse, ein fester ETF-Sparplan, von dem die Kinder nichts wissen und zusätzlich noch eine monatliche Summe, die sie selbstständig in ihre Lieblingsunternehmen investieren dürfen.
Wenn du heute Kund:in von Finanzdienstleistungen wärst: Was wäre für dich ein No-Go und was ein Must-have?
Ich würde immer zu einem ausgewiesenen Spezialisten für meine Problemstellung gehen. Alle Versprechen von wegen „Alles aus einem Kopf“ halte ich für unhaltbar. Jeder Arzt, jeder Rechtsanwalt spezialisiert sich im Rahmen seiner Laufbahn, weil Gesundheit und Recht für sich genommen viel zu breite Felder sind, als dass man sich mit allem auskennen könnte. Bei Finanzen sehe ich das genauso. Wenn ich dann verschiedene spezialisierte Ansprechpartner für BU, KV und meine Immobilienfinanzierung hätte, würde ich mich gut fühlen. Mehr transparente Begleitung und Sparringspartner, weniger Sales-Skripte und Verkaufs-Psychologie.
„Als wirtschaftlich erfolgreicher Vertriebler sind nicht zwingend
die gleichen Eigenschaften erforderlich wie beim entsprechenden Unternehmer“
Warum bist du Unternehmer:in geworden?
Ich brauche zeitliche Flexibilität. Für mich ist es gar nicht so sehr die örtliche Freiheit, weil ich mich in Deutschland und Leipzig als meiner Wahlheimat sehr wohlfühle. Aber ich arbeite eben auch gern mal zwischen 21 und 23 Uhr oder sonntags, nehme mir dafür jedoch Pausen, wann ich sie brauche, und schlafe morgens bis neun oder zehn Uhr. Von dieser Flexibilität profitieren auch meine Kunden, weil ich eben auch mal 20-Uhr-Termine möglich mache und mir das wunderbar in meinen Tag passt.
Warum bist du Unternehmer:in geworden?
Das kommt darauf an, wie wir „gut“ definieren: Meinen wir wirtschaftlich erfolgreich oder gesellschaftlich wertvoll? Und bedingen sich wirtschaftlicher Erfolg und gesellschaftlicher Nutzen wiederum nicht auch gewissermaßen? Aber um nicht völlig abzuschweifen: Ersetzen wir „Vermittler“ durch Vertriebler und „Unternehmer“ durch Führungskräfte, dann stimme ich der Aussage zu. Als wirtschaftlich erfolgreicher Vertriebler sind nicht zwingend die gleichen Eigenschaften erforderlich wie beim entsprechenden Unternehmer.
„Sobald du dich unter Druck setzt,
überträgt sich das auf deine Kund:innen“
Welchen Tipp würdest du einem/einer jungen Vermittler:in geben, der/die kurz vor der Gründung des eigenen Makler-Unternehmens steht?
Halte deine Fixkosten gering. Sobald du dich unter Druck setzt, überträgt sich das auf deine Kund:innen. Und die sind heutzutage viel vorinformierter und sensibler für Druckverkauf als früher. Bekommst du deinen Kühlschrank nicht voll, weil die Leasingrate des dicken BMW drückt, überträgst du diesen Druck auf den Interessenten und er wird nicht dein Kunde. Es hat mir und meinem Unternehmen am meisten geholfen, als mir wirtschaftlich egal geworden ist, ob ein Kunde seine BU über mich abschließt oder nicht.
Hab Geduld und sei bereit, anfangs viel mehr zu geben als du zurückbekommst. Gib Wissen über Content jeglicher Art kostenfrei heraus und zeig deiner Zielgruppe, dass du weißt, wovon du sprichst. Schau von außen auf dein Unternehmen und frag dich, ob das Vertrauen ausreicht, dass du mit deinem persönlichen Anspruch selbst Kund:in bei deinem Unternehmen werden würdest – und falls nicht, welche Schritte dafür noch nötig wären. Wenn du dich noch nicht selbst überzeugt hast, wie willst du dann andere überzeugen, dass du der perfekte Ansprechpartner bist?
Welche Herausforderungen hast du bei der Gründung deines Unternehmens erlebt?
Selbstständigkeit war für mich immer damit gleichzusetzen, viel Geld zu verdienen. Da wurde ich zu Beginn schon extrem auf den Boden der Tatsachen geholt. Insbesondere in den ersten drei Jahren hätte ich mich eigentlich noch mehr in Verzicht üben müssen, als ich es aufgrund von Rücklagen getan habe.
„Standardisierte Versicherungen werden in
naher Zukunft nicht mehr beraten werden müssen“
Welcher Trend wirkt sich als Nächstes auf die Branche aus?
Künstliche Intelligenz. Wenig komplexe und standardisierte Versicherungen werden in naher Zukunft nicht mehr beraten werden müssen. Wirf deine persönliche Situation einer KI in den Rachen und frag zur Sicherheit nochmal nach, ob sie noch etwas benötigt, um dir den besten Haftpflichtversicherungstarif empfehlen zu können, fertig. Komplexe Versicherungen, insbesondere mit Gesundheitsprüfung, werden noch eine ganze Weile ohne KI-Einsatz bessere Ergebnisse liefern. Nicht umsonst legen diverse Biometrie-Spezialist:innen (einschließlich mir selbst) Wert auf direkte Ansprechpartner bei den Versicherern und eine individuelle Risikoprüfung. Das wird eine KI langfristig auch können, aber meiner Ansicht nach sind wir davon noch ein ganzes Stück entfernt.
In welchen sozialen Netzwerken bist du unterwegs, in welchen davon bist du sichtbar?
Ich habe mich vor drei Jahren gegen Omnipräsenz und für den Fokus auf eine Plattform entschieden. Bei mir ist das LinkedIn, weil ich meine Zielgruppe hier am besten filtern und erreichen kann. Zudem kommt mir das Nutzerverhalten auf LinkedIn eher entgegen als auf anderen Plattformen wie Instagram oder TikTok. Auf LinkedIn haben Menschen mehr die Muße, inhaltsstarken und umfangreicheren Content zu konsumieren, während Instagram und TikTok mehr die kurzfristigen Aufmerksamkeit-Fetzen über lustige Memes und schnelle Reel-Wechsel mit einem Wisch bedienen.
Wie wichtig ist es deiner Meinung nach, ein starkes Netzwerk aufzubauen? Wer gehört in dein Netzwerk?
Früher dachte ich, ich bräuchte lediglich ein möglichst großes Netzwerk in Bezug auf meine Zielgruppe. Kontakte zu Versicherern waren mir damals nicht wichtig, weil ich der Meinung war, dass ich sowieso nur nach Qualität der Versicherungsbedingungen vermittle. Mittlerweile habe ich ein ausgeprägtes Netzwerk an Ansprechpartnern bei Versicherern und Dienstleistern, das mir völlig neue Möglichkeiten schafft. Mein Service ist dadurch schneller, die Ergebnisse für Kunden besser und wir bekommen im Ergebnis weniger Ausschlussklauseln und Risikozuschläge als zuvor. Obendrein spielen die Versicherungsbedingungen natürlich jetzt immer noch eine genauso große Rolle wie zuvor.
„Es ist in unser aller Interesse, die Beratungs-Qualität
innerhalb der Branche auf ein deutlich höheres Level zu heben“
Inwiefern würdest du dir mehr Austausch innerhalb der Branche wünschen? Was braucht es dafür?
Es gibt auch jetzt noch Kolleg:innen, die der Meinung sind, dass man sich mit dem Teilen von Wissen die Konkurrenz von morgen hochzieht. Da sind erschreckenderweise auch wirtschaftlich erfolgreiche Makler dabei, die ein überdurchschnittlich hohes Ansehen in der Branche genießen. Ich erwarte nicht, dass jemand all seine Marketing-Tricks verrät, die ihn nach fünf Jahren Trial-and-Error zum Erfolg geführt haben. Das wäre aus meiner Sicht zu viel verlangt. Aber es ist in unser aller Interesse, die Beratungs-Qualität innerhalb der Branche auf ein deutlich höheres Level zu heben. Der Blick über den Tellerrand des gegenseitigen Voranbringens lässt dann auch das Fazit eines alten Sprichwortes zu: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es auch wieder heraus.
Welchen Nutzen siehst du in der Fokussierung auf spezifische Zielgruppen?
Die Fokussierung auf eine spezifische Zielgruppe bringt den wesentlichen Vorteil mit sich, immer mit dem gleichen Schlag Mensch zu sprechen – das gilt sowohl für eine berufsspezifische als auch hobbybasierte Zielgruppe. Das erleichtert die Kommunikation ungemein, sowohl in der Außendarstellung auf der Webseite als auch im Beratungsprozess mit dem Kunden. Alle haben ungefähr das gleiche Problem und du kannst es mit dem immer gleichen Prozess lösen. Das impliziert ausdrücklich nicht, dass das Ergebnis immer das Gleiche ist. Wenn ich zwei Porsches ab Werk bestelle, können sich diese im Endergebnis trotz immer gleicher Prozessschritte in Sachen Motorisierung, Ausstattung und Optik maßgeblich unterscheiden, obwohl sie möglicherweise 90 Prozent der Zeit auf dem gleichen Produktionsband verbracht haben.
Wie misst du Kundenzufriedenheit und welche Maßnahmen ergreifst du, um diese zu verbessern?
Ich stelle nach jedem Beratungsprozess mindestens eine Feedback-Frage – aber nicht nach dem Standard „Hat’s dir gefallen?“-Prinzip, sondern: „Wenn du an dem gesamten Beratungsprozess vom ersten Kontakt bis zur letzten Unterschrift im Nachhinein eine Sache ändern könntest, welche wäre das?“. Damit fahre ich seit Jahren wahnsinnig gut und durfte gerade am Anfang meiner Laufbahn tolles Feedback, das sich wiederholt hat, in meinen Beratungsprozess einbauen.
„Auf dem Weg zu einem komplexen Produkt können so viele Eventualitäten auftreten, dass sie ein Videokurs unmöglich vollumfänglich auffangen kann“
Wie bewertest du Ideen zur Abmilderung der sozialen Spaltung, wie beispielsweise einfache digitale Lösungen (Videokurse, Gruppenveranstaltungen, KI) gegen ein geringes Pauschalhonorar, im direkten Vergleich zu (zum Teil teuren) Provisionen?
Meiner Meinung nach scheitert es nicht am verfügbaren Wissen. Diverse YouTube-Kanäle oder Blogs im Internet geben immens viel Know-how kostenlos heraus, das der Verbraucher in der Theorie nur noch umsetzen müsste. Ein Arzt könnte die Anleitung für eine OP nach einem Kreuzbandriss ebenfalls vollständig ins Internet stellen, ebenso ein Rechtsanwalt die Verteidigungsstrategie mit allen rechtlichen Grundlagen für einen Gerichtsfall – korrekt umsetzen und einhalten würden es trotzdem die wenigsten. Ähnlich verhält es sich bei uns Versicherungsmaklern. Das Durchhalten eines ETF-Sparplans ist da noch die kleinste Herausforderung, wenn auch für viele Sparer eine unüberwindbare. Aber auf dem Weg zu einem komplexen Produkt (BU, Private Krankenversicherung) können so viele Eventualitäten auftreten, dass sie ein Videokurs oder eine Gruppenveranstaltung unmöglich vollumfänglich auffangen kann. Außerdem fehlen für den Endkunden die direkten Kontakte zum Versicherer, sodass das Geschäft aus Sicht des Versicherers langfristig von deutlich schlechterer Qualität sein wird. Zudem bin ich der festen Überzeugung, dass dann der Anteil der vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzungen deutlich zunehmen würde.
In der Interview-Reihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.
Über die Autoren:
Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.
Über den Interviewpartner:
Benjamin Friedrich ist als Versicherungsmakler spezialisiert auf die Berufsunfähigkeitsversicherung für Ingenieure. Nach der Kündigung bei einer großen Privatbank machte er sich als Versicherungsmakler selbstständig. Aufgrund der eigenen Gesundheitshistorie konnte er für sich selbst nie eine adäquate Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen, entdeckte jedoch auf der Suche nach einer BU für sich selbst seine Liebe zu genau diesem Zweig der Versicherungs-Branche.
