1 Demografie

Zugegeben, dass Thema Demografie dürfte die wenigstens Leser:innen überraschen. Erläutern wir unseren Kund:innen doch vermutlich regelmäßig die Auswirkungen auf Altersvorsorge und Co. Doch was macht Demografie mit uns, den Versicherungsmakler:innen?

Bevölkerung	20-55 Jahre	>55 Jahre
2020	37,1 Mio.	30,9 Mio.
2030	35,4 Mio.	32,8 Mio.
2040	35,2 Mio.	33,5 Mio.
Fazit	– 2 Mio.	+ 2,5 Mio.

Tabelle 1 Entwicklung Bevölkerung

Die Bevölkerung wird voraussichtlich deutlich älter. So weit, so bekannt. Interessant sind die Dimensionen. In 20 Jahren wird es zwei Millionen weniger Menschen in einem Alter geben, das interessant für Risiko- und Altersvorsorge ist. Das sind zwei Millionen potenzielle Kund:innen weniger als heute. Das bedeutet, die Nachfrage nach Produkten zur Einkommensabsicherung und Altersvorsorge dürfte sich gravierend ändern. Gleichzeitig steigt die Zahl derer, die kurz vor oder bereits im Ruhestand im sind. Diese Altersgruppe wird vermutlich vermehrt eine umfassende Ruhestandsplanung nachfragen. Ruhestandsplanung darf aber nicht mit Altersvorsorge verwechselt werden. Das sind zwei komplett unterschiedliche paar Schuhe.

Die zweite Entwicklung betrifft die Vermittler:innen selbst. Seit 2011 ist deren Zahl um 25% gesunken. Jünger als 40 Jahre dürften zwischen 6.000-7.000 Vermittler:innen sein. Nachwuchs ist kaum in Sicht. Der Schwund dürfte sich also eher verstärken als abflachen. Dafür gibt es drei Hauptgründe: mangelnde Attraktivität des Berufs, steigende Regulierung und sinkende Courtagen. Es gibt schlicht nicht genügend Nachfolger:innen. Was passiert mit den ganzen Kundenbeständen?

1.1 Auswirkungen Demografie

Im Ergebnis haben wir zwei gegenläufige Entwicklungen: Auf der einen Seite sinkenden Konkurrenzdruck, da es ja weniger Vermittler:innen gibt. Auf der anderen Seite jedoch steigenden Druck, da es auch weniger Kund:innen im bis dato potenziell relevanten Alter gibt.

Dies führt zu einer Verschiebung des Marktes:

Heute haben wir einen überschaubaren Economybereich. Hier geht es vor allem um den Preis. Das sind also die klassischen Check24-Kund:innen. Darüber kommt der bisherige Maklermarkt. Hier halten sich Preis und Leistung – also Beratung – die Waage. Im Premiumbereich sind meistens Honorar- und Versicherungsberater:innen unterwegs. Hier steht die Beratungsdienstleistung im Vordergrund.

Die Demografie führt dazu, dass der Mittelteil besonders schrumpft. Entweder wenden sich die Kund:innen dem Economybereich zu. Vergleicher und Plattformen, aber auch Maklerkolleg:innen mit einem voll digitalisierten und weitestgehend automatisierten Prozess werden hier erfolgreich sein. Der Premiumsektor wird ebenfalls gewinnen. Das könnte z.B. die Ruhestandsplanung sein. Der klassische Versicherungsverkauf spielt hier keine oder eine untergeordnete Rolle. Verlierer ist der Mittelbau, also der:die althergebrachte Makler:in: Einzelkämpfer:innen und Anbieter:innen eines Bauchladens. Hier ein bisschen Altersvorsorge, da Hausrat und nebenbei noch Krankenversicherung. Nicht Fisch und nicht Fleisch. Weder besonders preiswert noch ein besonderes Beratungserlebnis oder gar Dienstleistungsangebot.

2 Künstliche Intelligenz

Der zweite Megatrend ist die künstliche Intelligenz (KI). Keine Sorge, es folgt keine Abhandlung über starke und schwache KI oder neuronale Netzwerke. An der Stelle reicht es, wenn wir uns darauf verständigen, dass KI ein selbstlernendes System ist, das eigenständig Aufgaben lösen kann. KI findet Lösungswege, die wir nicht auf dem Schirm haben. Bis heute sind die Anwendungsfelder eng begrenzt, zum Beispiel auf ein Spiel wie Go[1]. Die Entwicklung schreitet aber rasch voran und die Probleme werden komplexer, die KI bearbeitet.

Hier ersetzt oder ergänzt KI menschliche Kräfte bereits oder in absehbarer Zeit:

• Dokumentenverarbeitung
• Bestandsänderungen
• Angebote erstellen
• Policierung
• Schadenbearbeitung
• Betrugserkennung
• Kundenprobleme erfassen
• Beratung

Vor allem bei den letzten beiden Punkt sollten die Alarmglocken läuten.

2.1 Auswirkung künstliche Intelligenz

Zuerst die gute Nachricht: Repetitive, verwaltende und administrative Aufgaben werden weniger oder fallen ganz weg. Gerade die Bestandsarbeit dürfte dadurch um einiges einfacher und schneller werden. KI wird vieles effizient(er) machen (Mache ich die Dinge richtig?). Dadurch wird die Frage nach der Effektivität wichtiger (Mache ich die richtigen Dinge?). Was machst Du mit der gewonnenen Zeit? Mehr Kund:innen oder bessere Beratung? Letztlich stellt sich folgende Frage: Was ist der Kern deiner Dienstleistung? „Nur“ Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch Aufklärung zu Cyberrisiken?

3 Prävention

Versicherung heißt heute: Schadensersatz. Das Haus brennt ab? Die Versicherung bezahlt den Wiederaufbau. Ich kann nicht mehr arbeiten? Die Versicherung zahlt die BU-Rente. Versicherung in Zukunft heißt: Schadenverhütung und Schadensersatz. Einen Schaden zu verhindern oder zu vermindern ist günstiger (und nachhaltiger), als ihn zu ersetzen. Selbstverständlich werden Versicherungen diesen Umstand zu nutzen wissen. Digitalisierung und KI (siehe oben) helfen ihnen dabei. Und das Beste: Die Kund:innen machen begeistert mit. Bereits heute laufen Krankenversicherte für einen läppischen Euro 10.000 Schritte am Tag[2].

Vor allem im Bereich der Gewerbe- und Industrieversicherung ist Prävention DAS Thema der Zukunft. Mit predictive maintenance lassen sich Schäden, wie kaputte Bauteile, vorhersagen. Bevor ein wichtiges Dichtungsteil den Geist aufgibt, macht das System Meldung und veranlasst den Tausch. So können besonders teure Großschäden vermieden werden. Der Versicherer profitiert von sinkenden Schadenaufwendungen und der:die Versicherte von sinkenden Prämien. Außerdem kann die Produktion weiterlaufen.

3.1 Auswirkungen Prävention

Daraus ergeben sich eine ganze Menge Fragen. Wenn Kund:innen sich bereits heute für kleinste Beträge überwachen lassen und 10.000 Schritte gehen. Was werden sie zukünftig noch alles machen, um einen kleinen Vorteil zu bekommen? Was ist, wenn die Beiträge in der Breite sinken? Wie entwickeln sich die Courtagen? Für was sind Kund:innen in Zukunft überhaupt noch bereit, Geld zu zahlen? Warum sollen sie bei dir eine im Vergleich teure Versicherung abschließen, wenn sie woanders im Tausch von Daten und ein paar Schritten pro Tag deutlich weniger zahlen? Und wieder: Was ist der Kern deiner Dienstleistung? „Nur“ Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch Daten- und Risikomanagement?

4 Individualisierung

Der vierte Trend greift die beiden vorherigen auf: Individualisierung. Hierzu zwei kurze Beispiele:

• Situative Versicherungen
• Gegenstandsversicherungen

Situative Versicherungen sind meist zeitlich auf ein Ereignis oder Vorhaben begrenzt. Ich steh am Skihang und merke: Ich bin ja gar nicht unfallversichert! Was ist, wenn mir was passiert? Kein Problem! Einfach schnell die günstige Versicherung für die Abfahrt abschließen. Ein, zwei Klicks und fertig. Zack versichert!

Die Gegenstandsversicherung sichert statt des gesamten Hausrats oder der gesamten Elektronik das geliebte Smartphone oder das „überlebensnotwendige“ Tablet ab. Schnell, einfach und günstig versteht sich.

Auch hier nutzen die Versicherer die Digitalisierung und zum Teil KI. Diese Lösungen sind nah am Kunden bzw. an der Kundin und ihren Bedürfnissen. Der Abschluss ist so einfach wie die Bestellung bei Amazon. Dem Maßstab für Convenience.

4.1 Auswirkungen Individualisierung

Der Kundenzugang geht an neue Player. Das ist vor allem für uns Makler:innen bitter. Ist doch der Kundenzugang das wirkliche Asset, das wir haben. Interessanterweise zahlen Kund:innen unterm Strich mehr Geld für weniger Versicherungsschutz. Eine vollwertige Elektronikversicherung ist wenig teurer als eine Gegenstandsversicherung fürs neueste iPhone, sichert aber die gesamte Elektronik ab. Eine vollwertige Unfallversicherung leistet natürlich auch für den Skiunfall. Aber der eine Euro für die Unfallversicherung für die Abfahrt klingt erstmal und in dem Moment wenig im Vergleich zu den 10 Euro im Monat für eine vernünftige Unfallversicherung.

Wenn die Kund:innen aber letztlich mehr Geld für solche Versicherungen ausgeben, bleibt dann noch genügend übrig für die wirklich wichtigen Versicherungen? Erwarten sie dann einen ebenso bequemen Abschluss? Und wieder: Was ist der Kern deiner Dienstleistung? „Nur“ Versicherungsvermittlung oder vielleicht auch Aufbau von echter Entscheidungskompetenz?

5 Nachhaltigkeit

So langsam sickert das Thema auch in die Assekuranz. Die Kapitalanlage ist da deutlich weiter. Klar, es gibt noch keine Taxonomie und der Begriff ist schwammig. Doch vor allem auf EU-Ebene wird das Thema mit hoher Priorität vorangetrieben. Sich nicht damit auseinanderzusetzen, wäre fahrlässig. Die Generation Y hat einfach ein geändertes Verhältnis zu Geld und zur Finanzindustrie, deren Teil wir sind. Noch deutlicher ist das bei der Generation Z (Stichwort: Fridays for Future). Sinn schlägt immer mehr Status. Dazu haben wir bereits hier geschrieben. Aus diesem Grund an der Stelle nur eine Zahl: 6,7 Millionen. So viele richten ihren Konsum und Geldentscheidungen nach nachhaltigen Gesichtspunkten aus. Meistens sind das hochqualifizierte, junge, urbane Leute. Eine Zielgruppe, die die meisten gewinnen zu wollen.

5.1 Auswirkungen Nachhaltigkeit

Nun, zunächst einmal haben wir alle eine Verantwortung gegenüber der Gesellschaft und sollten diesen Planeten lebenswert erhalten. Also sollten auch wir Versicherungsprofis uns darum kümmern.

Zweitens verlangt es der Gesetzgeber. Derzeit zwar nur in der Anlageberatung, aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis auch wir unsere Kund:innen fragen müssen, ob und wie wir Nachhaltigkeit bei unseren Empfehlungen berücksichtigen sollen.

Drittens bietet der Markt mittlerweile eine gewisse Auswahl an nachhaltigen Finanzprodukten.

Viertens erwarten vor allem junge Mitarbeiter:innen Engagement in diesem Bereich. Nachhaltigkeit betrifft auch und vor allem die Unternehmensführung.

Fünftens wollen und erwarten es immer mehr Kund:innen.

Und zu guter Letzt bringt es Geld. Du hebst dich mit dem Thema vom Markt ab und reüssierstin einer hart umkämpften, ertragreichen Zielgruppe.

6 Feminisierung

Der letzte Megatrend ist die Feminisierung. Hierzu eine beeindruckende Übersicht:

Erwerbstätigenquote	Männer	Frauen
1960	90%	47%
1980	83%	48%
2000	73%	58%
2019	85%	77%
Fazit	-6%	+63%

Tabelle 2 Entwicklung Erwerbstätigenquote Männer vs. Frauen

Während also der Anteil der erwerbstätigen Männer zurückgegangen ist, ist der Anteil der erwerbstätigen Frauen geradezu explodiert. Beide liegen mittlerweile fast gleichauf. Natürlich gibt es noch deutliche und zum Teil ungerechtfertigte Unterschiede. Die Tendenz ist aber überdeutlich und setzt sich weiter fort. Corona zum Trotz. Besonders spannend ist der Anteil der jungen (30-34 Jahre), hochqualifizierten Personen. Hier gibt es mittlerweile mehr Frauen (35%) als Männer (30%). Überdies machen auch deutlich mehr Frauen als Männer Abitur mit dazu noch besseren Noten.

Trotz dieser rasanten Entwicklung zeigt sich das in den Führungsetagen und der Versicherungsvermittlung noch nicht:

	Männer	Frauen
Anteil Führungsposition alle Branchen	70%	30%
Vermittler:innen	80-90%	10-20%

Tabelle 3 Anteil Männer und Frauen ausgewählte Indikatoren

Dennoch gehen wir mittel- und langfristig davon aus, dass Frauen in Führungs- und Machtpositionen gelangen.

6.1 Auswirkungen Feminisierung

Frauen werden wirtschaftlich unabhängiger. Frauen werden Führungskräfte. Die Gender-Pay-Gap (schlechtere Bezahlung) und die Gender-Pension-Gap (geringere Rentenansprüche) werden sinken. Frauen werden Entscheiderinnen über die Finanzen in den Haushalten. Frauen werden also eine wichtige und bedeutsame Zielgruppe im Versicherungsvertrieb. Sie haben jedoch andere Bedürfnisse und Erwartungen als Männer. Frauen bedürfen einer anderen Ansprache. Um diese zu erfüllen, werden Frauen als Mitarbeiterinnen und Beraterinnen wichtiger.

[1] https://www.heise.de/newsticker/meldung/Google-KI-schlaegt-menschlichen-Profi-Spieler-im-Go-3085855.html

[2] AOK+: https://www.aok.de/pk/plus/inhalt/bonusprogramm/