Geschäftsmodell

Um in dem sich verschiebenden Markt auch langfristig erfolgreich zu sein, braucht es ein klares Geschäftsmodell.

Abbildung 1 Entwicklung Markt

Geschäftsmodellentwicklung sollte den gleichen Stellenwert im Unternehmen haben, wie die Kundenakquise und -beratung. Während die meisten viel im Unternehmen arbeiten, vergessen viele am Unternehmen zu arbeiten. Definiere eine klare Zielgruppe bzw. fokussiere dich auf ein Produkt. Beschreibe davon ausgehend den Kundennutzen und deine Alleinstellungsmerkmale. Lege klare Prozesse und Standards fest. Willst Du in den Premiumbereich vorstoßen, wird die Beratung dein eigentliches Produkt. Entwickle dich vom Vermittler bzw. von der Vermittlerin zum:zur Berater:in, Coach, Trainer:in oder Finanzplaner:in.

Wichtig:

Hol dir sich externe Unterstützung und eine objektive Meinung von außen ein. Das kann auch in Form eines Maklerstammtischs geschehen.

Spezialisierung

Es ist ein alter Hut: Spezialisiere dich! Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob Du dich für eine oder mehrere Zielgruppen oder für einen Produktfokus entscheidest. Bei beiden Spezialisierungen geht es um einen Expertenstatus, den Du dir aufbaust. Beim Zielgruppenfokus geht es eher um ein Breitenwissen. Beim Produktfokus benötigen Du Tiefenwissen, um sich abzuheben. In beiden Fällen benötigen Du Knowhow, das deine Konkurrent:innen nicht haben. Du benötigst in beiden Fällen auch ein Netzwerk. Als Zielgruppenspezialist:in brauchst Du das Netzwerk, um themen- oder spartenbezogene Empfehlungen auszusprechen. Beim Produktfokus benötigst Du vielfach ein Netzwerk, dass dir Kund:innen anträgt. Das können Maklerkolleg:innen oder Steuerberater:innen sein.

Wichtig:

Denk daran, dass Du bei beiden Spezialisierungen am Ende Menschen unterstützt und berätst.

Neue Kundenansprache

Entwickle ausgehend von deinem Geschäftsmodell und deiner Positionierung neue Kundenansprachen. Nutze die verschiedenen (digitalen) Kanäle, die zu deiner Zielgruppe passen. Probiere Events aus. Sicher, in Corona-Zeiten ist das schwieriger als zu normalen Zeiten. Aber Events sind eine tolle Möglichkeit, sich zu präsentieren, Netzwerke zu initiieren und mit Interessent:innen auf angenehme Weise in Kontakt zu kommen. Denkbar sind auch Events zur Wissensvermittlung, gern auch als Webinar. Denke über Content Marketing nach, um deine Expertise zu demonstrieren und Zusatznutzen für deine Kund:innen zu stiften. Kommuniziere nutzerorientiert und einzigartig. Niemand schließt eine Berufsunfähigkeit ab, nur weil Du bei Facebook einen gesponserten Beitrag über die Wichtigkeit einer Berufsunfähigkeitsversicherung postest.

Wichtig:

Hol dir externe, professionelle Unterstützung und Begleitung.

Honorar

Abbildung 2 Veränderung Aufwand und Nutzen

Wenn der Aufwand steigt, die Erträge aber sinken, kann ein Honorar oder eine Servicegebühr Abhilfe schaffen. Vor allem wenn Du auf den Premiumbereich setzt, sollte ein Honorarmodell Teil des Geschäftsmodells werden. Sieh es als Ergänzung, Ausgleich oder Ersatz der wegfallenden Courtagen an. Argumentiere jedoch wiederum nutzenorientiert: Warum genau sollte dein:e Kund:in ein Honorar bezahlen? Welchen echten Mehrwert stiftest Du? Lasse dir solche nutzenzentrierten Leistungen, die nichts oder nur mittelbar etwas mit der Vermittlung zu tun haben, vergüten.

Wichtig:

Das ganze Honorarmodell muss transparent und verständlich sein. Es ist egal ob Du Servicegebühren, Honorarvermittlung, ein stundenbasiertes oder ein volumenabhängiges Modell wählst.

Nachhaltigkeit

Im ersten Teil dieser Serie haben wir ja geschrieben, dass es fahrlässig wäre, sich nicht mit dem Thema auseinanderzusetzen. Befrage doch in einem ersten Schritt deine Kund:innen nach deren Priorität des Themas Nachhaltigkeit. Vielleicht spielt das ja bereits für viele eine größere Rolle, als Du bis dato gedacht hast. Wähle Anbieter und Produkte aus. Sprich mit deinen Maklerbetreuern. Die meisten Gesellschaften tun bereits eine Menge in diese Richtung. Gestalte deinen Maklerbetrieb nachhaltig und gehe so mit gutem Beispiel voran. Hole deine Mitarbeiter:innen, Kund:innen und Partner:innen ins Boot und sensibilisiere sie. Hole dir ggf. externe Unterstützung bei der Ermittlung und Umsetzung von Maßnahmen.

Wichtig:

Tue Gutes und sprich darüber! Kommuniziere deshalb deine Maßnahmen. Das Thema ist besonders für Social Media geeignet: Es ist ein relevantes Thema und ist authentisch.

Digitalisierung

Das ist auch ein alter Hut. Wir möchten dennoch ein paar Denkanstöße dazu geben. Der Ausgangspunkt einer guten Digitalisierung sind gute analoge Prozesse und Standards. Es gilt: Aus scheiß Prozessen werden scheiß digitalisierte Prozesse. Beginne daher mit fachlichen Arbeitsrichtlinie bzw. einem Handbuch. Wer macht wann, was, wie wo und warum? Denke daran: Die Digitalisierung ist nicht das Ziel, sondern der Weg bzw. das Werkzeug. Das Ziel musst Du vorab definieren. Digitalisiere redundante Aufgaben. Biete Videoberatung an. Erweitere deine Kundenkommunikation und -korrespondenz. Sammle Daten, um sie zu nutzen und nicht um des Sammeln willens.

Wichtig:

Gute Digitalisierung hilft Ihnen dabei, mehr Zeit fürs Wesentliche zu haben: Beratung und Gespräche.

Co-Creation

Ok, jetzt wird’s ungewöhnlicher. Üblicherweise werden Finanz- und Versicherungsprodukte in der Produktabteilung entwickelt. Danach kommen ein Preisschild und die Courtage dran. Anschließend wird das Ergebnis an die Rampe gestellt und der Vertrieb (also Du) sollen das Produkt an den Mann und die Frau bringen. Du suchst dafür Interessent:innen, berätst und verkaufst das Produkt. Der oder die Kundin schließen ab, bezahlen und hoffen, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Zu guter Letzt erhältst Du den Lohn für deine Mühen: die Courtage.

Abbildung 3 Schema klassische Produktentwicklung

Im Ergebnis ärgern sie sich häufig über unsinnige Produkte oder unzulängliche Bedingungen und der:die Kund:in über unverständliche Produktbeschreibungen und zu hohe Beiträge. Ok, das ist jetzt alles natürlich überspitzt, aber so ähnlich läuft es doch meistens.

Co-Creation versucht einen anderen Weg. Statt Produkte am Bedarf vorbei zu entwickeln, werden Kund:innen und Anwender:innen bereits frühzeitig in die Produktentwicklung einbezogen. Im besten Fall entwickeln Versicherer, Makler:in und Kund:in ein Produkt gemeinsam.

Abbildung 4 Schema Produktenwicklung Co-Creation

Dafür benötigst Du zunächst die oben erwähnte Spezialisierung. Du kennst dann entweder die speziellen Bedürfnisse der Zielgruppe oder wartest mit produktspezifischem Tiefenwissen auf. Ab einer gewissen Relevanz und Marktgröße kannst du für deine Zielgruppe Speziallösungen entwickeln, die dich wiederum vom Markt abheben. Das gleiche gilt natürlich auch für Beratungsleistungen, die Du gemeinsam mit deinen potenziellen Kund:innen entwickelst.

Sinn

Sinn oder Neudeutsch Purpose ist der letzte Baustein. Sinn benötigst Du vor allem zukünftig um gute Mitarbeiter:innen zu gewinnen. Aber selbstverständlich macht sich ein starkes „Warum?“ auch gut für die Kundenakquise. Sinn oder Purpose beantwortet die Frage nach deinem „Warum“. Sinnorientierte Unternehmensführung ist deshalb wichtig, weil Du in anderen Bereichen wie z.B. Gehalt gegen die Großen der Branche keine Chance hast. Außerdem ist der Beruf generell schlecht beleumundet. Du musst also andere Qualitäten finden und kommunizieren. Denke daran: Gerade für die jungen Generationen Y und Z gilt: Sinn schlägt Status.

Dazu passt ein Zitat des von uns geschätzten Simon Sinek:

Geld beantwortet die Frage wofür wir arbeiten. Sinn beantwortet die Frage, warum wir arbeiten.

Über die Autoren

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de