„Wenn wir die Chancen der neuen Technologien nicht nutzen, werden wir von den großen internationalen Akteuren überholt“
Bist du bereit, die Grenzen des Gewöhnlichen zu durchbrechen? Entdecke ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’, unsere exklusive Interview-Reihe, die die Türen zu einer Welt voller Innovation, Kreativität und strategischer Weitsicht öffnet. Hier enthüllen Pioniere der Branche aus erster Hand die Höhen und Tiefen des Unternehmertums. Authentische Geschichten, die so greifbar sind, dass du das Gefühl hast, selbst am Tisch zu sitzen.
Heute sprechen wir mit Aylin Schacht und Sophie Uteß. Mit ihrem Unternehmen Vordenker bieten sie ein modulares Konzept, das es Young Professionals ermöglicht, ihre wichtigsten Risiken gezielt abzusichern. Ihnen ist es wichtig, komplexe Themen einfach und transparent zu erklären und langfristige, nachhaltige Lösungen finden.
Was geht euch durch den Kopf, wenn ihr an Versicherungen denkt?
Wenn wir an Versicherungen denken, fällt uns als Erstes der Risikoausgleich ein – das Grundprinzip, das Menschen absichert und Existenzen schützt. Wir denken aber auch an die soziale Verantwortung der Branche und an die steigende Notwendigkeit des Vordenkens. Denn gerade in einer unsicheren Welt wird es noch wichtiger, für die Zukunft zu planen und die Weichen rechtzeitig zu stellen.
Wer oder was inspiriert euch?
Vor allem reflektierte, authentische Persönlichkeiten, die wirklich etwas bewirken wollen. Menschen, die mit Haltung, Mut und klaren Werten vorangehen.
Wofür seid ihr besonders dankbar?
Besonders dankbar sind wir für unsere Gesundheit und die Gesundheit unserer Liebsten, für ein tolles Umfeld sowie für die Privilegien und Möglichkeiten, die wir nutzen dürfen. Auch unser beruflicher Werdegang und Erfolg sind keine Selbstverständlichkeit – wir sind dankbar für die Erfahrungen, die wir machen durften, für die Menschen an unserer Seite und die Chancen, die uns dahin geführt haben, wo wir heute stehen.
Wofür gebt ihr gern Geld aus und was ist Geld eigentlich für euch?
Geld ist für uns in erster Linie ein Mittel zum Zweck. Es hilft uns, unser Ziel eines selbstbestimmten und unabhängigen Lebens zu erreichen. Dafür muss es ausreichend vorhanden sein und mit Bedacht eingesetzt werden – deshalb sparen wir Geld auch lieber. Trotzdem geben wir für bestimmte Dinge natürlich gern Geld aus, vor allem für Erlebnisse, die unser Leben bereichern, beispielsweise für Reisen und gutes Essen.
„Wir tragen eine gesellschaftliche Verantwortung als Ergänzung der sozialen Sicherungssysteme“
Butter bei die Fische: Was ist der Auftrag der Finanzdienstleistungsbranche gegenüber der Gesellschaft? Wo liegt eigentlich unsere Verantwortung?
Wir tragen eine gesellschaftliche Verantwortung als Ergänzung der sozialen Sicherungssysteme und helfen, Risiken besser kalkulierbar zu machen. Um fundierte Entscheidungen zu ermöglichen, ermitteln wir für komplexe Sachverhalte bedarfsgerechte und individuelle Lösungen und leisten erhebliche Aufklärungsarbeit für umfassende Themen.
Was motiviert euch, morgens aufzustehen?
Das kommt auf den Morgen an. 😉 Aber wenn es keinen speziellen Anlass gibt, dann ist es die Liebe zum Leben und die Möglichkeit, jeden Tag aktiv zu gestalten, dazuzulernen und einen positiven Impact auf Menschen zu haben.
Was ist euer Auftrag gegenüber der Gesellschaft?
Wir wollen mit Haltung, Mut und klaren Werten vorangehen, dabei immer authentisch und positiv bleiben und in unserem Beruf nicht nur einen guten, sondern einen wirklich sinnvollen Job machen. Denn am Ende geht es darum, Spuren zu hinterlassen, die nicht nur für uns, sondern auch für andere von Bedeutung sind.
Stimmt die These, dass gute Vermittler:innen oft keine guten Unternehmer:innen sind?
Jein. Früher war es weniger notwendig, beides zu sein. Doch unter anderem durch steigende Regulierungen, Komplexität und den sich schnell verändernden Markt ist es heute für Versicherungsvermittler:innen kaum noch möglich, ohne unternehmerische Fähigkeiten langfristig erfolgreich zu sein. Aus unserer Sicht steht auch heute noch die fachliche Kompetenz im Vordergrund. Wer es aber schafft, in beiden Bereichen eine hohe Qualität zu leisten, hat das meiste Potenzial.
„Die Digitalisierung erfordert, dass wir unsere
Arbeitsweisen kontinuierlich anpassen“
Was seht ihr als größte Herausforderung in eurem (Makler-)Unternehmen?
Die größten Herausforderungen sind die Veränderungen im Versicherungsmarkt, die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die fortschreitende Digitalisierung. Die Digitalisierung, insbesondere der Einsatz von Künstlicher Intelligenz und neue Kommunikationskanäle wie Chatbots, verändert die Kundenkommunikation und erfordert, dass wir unsere Arbeitsweisen kontinuierlich anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Zusätzlich müssen wir uns mit Fachkräftemangel, demografischem Wandel und der steigenden Komplexität von Verwaltungsprozessen auseinandersetzen. Auch mögliche neue regulatorische Anforderungen sowie Veränderungen bei Sozialversicherungen und Vergütungsstrukturen sind langfristig relevante Themen, die wir proaktiv angehen müssen. Die Liste mag lang sein, aber gerade das ist vielleicht die allergrößte Herausforderung: All diese Herausforderungen frühzeitig zu erkennen, richtig einzuordnen und uns flexibel darauf einzustellen. Nur so können wir auch in einem sich ständig wandelnden Markt erfolgreich bleiben und die Chancen von morgen schon heute nutzen.
Unter dem Motto: „Was muss ich tun, um der Spielball meiner Kund:innen zu sein?“ – Was sollten Vermittler:innen tun, um immer mit Wertschätzung und auf Augenhöhe mit ihren Kund:innen zu arbeiten zu können?
Das Wichtigste ist aus unserer Sicht, sich als Expert:in mit hoher Beratungsqualität zu positionieren. So erkennen Kund:innen den Wert der Dienstleistung. Ebenso entscheidend ist es, den Wert der eigenen Dienstleistung klar zu kommunizieren. Wo eine Dienstleistung als kostenfrei beworben wird, kann keine echte Wertschätzung entstehen. Darüber hinaus ist es wichtig, sich Zeit für eine fundierte Beratung zu nehmen und auf die Bedürfnisse der Kund:innen mit Engagement und Wertschätzung einzugehen – was zu stabilen und respektvollen Kundenbeziehungen führt. Der Schlüssel liegt aber auch darin, klare Grenzen zu setzen und den eigenen Wert konsequent zu vertreten. Das sorgt nicht nur für die Wertschätzung der eigenen Arbeit, sondern hilft auch, die Beziehungen auf Augenhöhe zu gestalten und die Kund:innen langfristig zu begeistern.
Ihr seid Versicherungsmakler und bekommt 50.000 € zur Verfügung gestellt. In welche Bereiche würdet ihr dieses Geld investieren und wie würdet ihr es verteilen?
Mit 50.000 € würden wir in mehrere Schlüsselbereiche investieren, um das Wachstum und die Qualität unseres Unternehmens langfristig zu sichern. Zunächst würden wir die Hälfte des Geldes in die digitale Transformation stecken, um die Effizienz zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern. Weitere 15.000 € würden wir in die Weiterbildung und den Ausbau unseres Teams investieren, um die Fachkompetenz und digitale Fähigkeiten zu fördern. Die restlichen 10.000 € würden wir in gezielte Marketingmaßnahmen und Kundenbindungsprogramme investieren sowie in eine Weiterentwicklung unserer strategischen Ausrichtung in Bezug auf die langfristig wahrscheinlichen Einflussfaktoren. Unser Ziel ist es, mit diesen Investitionen das Unternehmen Vordenker nachhaltig zu stärken, das Kundenerlebnis weiterzuentwickeln und die Qualität unserer Dienstleistungen auf einem hohen Niveau zu halten.
„Der Austausch innerhalb der Branche
ist unglaublich wichtig“
Inwiefern würdet ihr euch mehr Austausch innerhalb der Branche wünschen? Was braucht es dafür?
Der Austausch innerhalb der Branche ist unglaublich wichtig. Der Grund, warum wir diesen oft selbst auf Veranstaltungen, in Gruppen und Netzwerken vermeiden, liegt darin, dass wir kein ausgeprägtes Interesse an Statusvergleichen, Konkurrenzdenken und ausgefahrenen Ellenbögen haben. Leider erleben wir diese Kommunikation sowohl im brancheninternen Austausch als auch in der externen Kommunikation gegenüber Kund:innen. Aus unserer Sicht hemmt das die Weiterentwicklung der Branche. Wir würden uns sehr wünschen, dass wir uns vermehrt gegenseitig unterstützen, voneinander lernen und gemeinsam an Lösungen arbeiten, anstatt uns gegeneinander auszuspielen. Die Versicherungsbranche hat genug Platz für uns alle, und wir können nur stärker werden, wenn wir kooperativ miteinander umgehen. Es liegt an uns, den Ruf unseres Berufs zu verändern – und das fängt mit dem wertschätzenden und respektvollen Austausch untereinander an.
Was wünscht ihr euch von Versicherern an konkreter Unterstützung?
Von Versicherern wünschen wir uns vor allem eine partnerschaftliche Zusammenarbeit, die von vereinfachten, transparenten und effizienten Prozessen geprägt ist. Eine kontinuierliche und funktionierende Digitalisierung, die Arbeitsabläufe vereinfacht und Fehler reduziert, ist dabei unerlässlich. Die bürokratischen Anforderungen müssen insgesamt vereinfacht werden, um den Verwaltungsaufwand und vor allem auch den Papierkram zu verringern. Auch eine stärkere Zusammenarbeit aller Akteure ist von großer Bedeutung, um gemeinschaftlich zum einen klare und faire Vergütungsmodelle zu entwickeln und zum anderen werthaltige Lösungen für die sich verändernden Kundenbedürfnisse zu entwickeln. Schließlich ist es für uns als Maklerunternehmen auch wichtig, dass Versicherer ihrer gesellschaftlichen Verantwortung gerecht werden und sich unter anderem auch bei Themen wie Nachhaltigkeit, Generationsgerechtigkeit und Gleichberechtigung aller Geschlechter weiterhin klar positionieren.
Wenn ihr einen Wunsch an die Branche hättet, welcher Wunsch wäre es?
Besonders im Hinblick auf die Digitalisierung dürfen wir nicht zurückbleiben. Wenn wir die Chancen der neuen Technologien nicht nutzen, werden wir von den großen internationalen Akteuren überholt, die sich die Nachfrage sichern und den Markt dominieren. Wir müssen jetzt handeln, mutig vorangehen und die Digitalisierung als Chance sehen, um unsere Prozesse zu optimieren und unseren Kund:innen einen besseren Service zu bieten. Nur so können wir als Branche wettbewerbsfähig bleiben und die Herausforderungen der Zukunft meistern.
Es wird häufig über rechtliche Unklarheiten und Gefahren bei der Honorarberatung gesprochen, welche seht ihr da?
Rechtlich betrachtet sehen wir vor allem bei der Abgrenzung zu bestehenden Provisionsmodellen Unklarheiten und keine ausreichenden Vorgaben, wie detailliert Honorare und Leistungen offengelegt und berechnet werden müssen. Aktuell werden die wenigen Gesetze in der Praxis unterschiedlich ausgelegt, weswegen das Gefühl zurückbleibt, als Versicherungsmakler:innen mit Mischmodellen so oder so in rechtlichen Grauzonen unterwegs zu sein. Neben diesen Themen stellt für uns auch die fehlende einheitliche Vergütungsverordnung und das erhöhte Risiko von Rechtsstreitigkeiten eine Gefahr bei der Honorarberatung dar.
„Die Honorarberatung ist
nicht zwingend ein Allheilmittel“
Das Thema Honorarberatung wird nun seit über zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler:innen / Berater:innen“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung von Vermittler:innen / Berater:innen aus eurer Sicht (noch) nicht aktiv angepackt?
Die Honorarberatung ist nicht zwingend ein Allheilmittel, wie es die Frage suggeriert. Sie kann aus unserer Sicht für bestimmte Akteure und Kundengruppen ein wertvolles Modell darstellen, aber sie wird nicht für alle Vermittler:innen die beste Lösung sein. Dass die Honorarberatung (noch) nicht aktiv angepackt wird, liegt aber auch an Unsicherheiten über rechtliche Rahmenbedingungen und die korrekte Umsetzung. Außerdem erfordert der Wandel ein Umdenken: Vermittler:innen müssen ihren Wert klar kommunizieren und Kund:innen von der Beratungsqualität überzeugen, ohne dass dies automatisch im Produktpreis enthalten ist. Hinzu kommt die Sorge, bestehende Bestandsvergütungen zu verlieren, was wirtschaftliche Ängste schürt. Auch fehlt es an struktureller Unterstützung, passenden Weiterbildungsangeboten und natürlich oftmals auch an den passenden Produkten am Markt.
Was wird eurer Meinung nach in den nächsten fünf Jahren zum Thema Vergütung auf die Versicherungsbranche zukommen?
In den nächsten Jahren werden wir Veränderungen in den Vergütungsmodellen sehen. Wir erwarten eine Zunahme von Mischmodellen und ein wachsendes Interesse an Honoraren seitens der Kund:innen. Neue Akteure werden den Markt betreten und zusätzliche Regulierungen könnten für mehr Klarheit oder Unsicherheit sorgen. In jedem Fall wird es notwendig sein, die Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse kontinuierlich zu analysieren, um flexibel auf Veränderungen reagieren zu können. Langfristig wird es in jedem Fall schwieriger, sich ausschließlich auf das traditionelle Provisionsmodell zu stützen.
Mal ganz provokant gefragt: Enthält in euren Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kund:innen klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?
Ja, da könnte durchaus ein wahrer Kern drin stecken. Es gibt in der Branche eine gewisse Zurückhaltung, klare Preise und den Wert der Dienstleistung transparent zu kommunizieren – oft aus Angst, Kund:innen und Umsatz zu verlieren. Diese Zurückhaltung könnte aber auch eine Folge davon sein, dass die Branche sich zu lange auf das bewährte Provisionsmodell verlassen hat. Wenn wir den Mut haben, den Kund:innen klar zu vermitteln, was unsere Leistung wert ist – egal in welchem Vergütungsmodell – schaffen wir nicht nur mehr Transparenz, sondern sind auch nicht der bereits beschriebene Spielball der Kund:innen. Es erfordert Mut und ein neues Selbstverständnis, aber langfristig könnte es den professionellen Status unserer Branche erheblich stärken.
„In vielen Branchen ist das Provisionsmodell gängig
und wird überhaupt nicht hinterfragt“
Warum arbeiten nahezu alle Gewerbe und Dienstleistungen (Handwerker, Steuerberater, Coaches, Anwälte, etc.) auf Rechnung – nur die Versicherungsbranche nicht?
Die Frage ist irgendwo falsch abgebogen, denn in vielen Branchen ist das Provisionsmodell gängig und wird überhaupt nicht hinterfragt. Kaufe ich das Shampoo im Friseursalon oder die Creme bei der Kosmetik, erhält die Person eine Provision. Kaufe ich eine Immobilie über ein Maklerbüro oder ein Rubbellos in der Lottoannahmestelle, zahle ich mit dem Kaufpreis eine Provision. Selbst das relativ neue Modell der Affiliate-Links und Vergütung von Influencern basieren teilweise auf Provisionsmodellen. Insofern würden wir nicht sagen, dass nahezu alle Gewerbe und Dienstleistung auf Rechnung arbeiten. Es sind zwei berechtigte Vergütungsmodelle, die für verschiedene Produkte, Unternehmen und Kund:innen unterschiedliche Vor- und Nachteile haben, und es ist unsere Aufgabe hier die beste Lösung für unser Unternehmen und unsere Kund:innen zu finden.
Mal ehrlich: Kommt es, wenn es um die Zufriedenheit von Verbraucher:innen geht, wirklich auf die Vergütung an? Worauf achtet ihr als Kunde/Kundin von Dienstleistungen?
Als Kundinnen würden wir dem zustimmen, denn auch für uns kommt es nicht unbedingt auf die Vergütung an. Viel wichtiger ist uns die Qualität der Dienstleistung, wie gut unsere Bedürfnisse verstanden und erfüllt werden, wie kommuniziert wird, welche Produkte empfohlen werden und wie die Abwicklung insgesamt läuft. Auch ein transparentes und ehrliches Verhalten ist uns wichtig, sowie das Gefühl, dass die Dienstleistung individuell auf uns abgestimmt ist. In die Zufriedenheit spielen viele Faktoren rein, auch die Vergütung. Diese ist aber bei weitem kein alleiniges Kriterium für Zufriedenheit.
Versicherungsberater vs. Versicherungsmakler: In den letzten Jahren hat sich hier viel getan und die Unterschiede wurden geringer. Wird diese Trennung langfristig bestehen bleiben? Falls nein: Warum nicht?
Die Trennung zwischen Berater:innen und Makler:innen sollte aus unserer Sicht langfristig nicht bestehen bleiben, da sich die Aufgaben und Beratungsansätze zunehmend ähneln und eine Trennung vieles unnötig kompliziert macht und die eh schon hohen Anforderungen und rechtlichen Unklarheiten noch verstärkt. Besonders in Bezug auf die Mischmodelle, die in der Beratung und Vergütung immer häufiger zum Einsatz kommen, verschwimmen die Grenzen. Diese Entwicklung, gepaart mit der zunehmenden Digitalisierung und den regulatorischen Veränderungen, führt dazu, dass eine Vereinheitlichung der Beraterrollen und eine mögliche Zusammenlegung für uns sinnvoll erscheinen.
In der Interview-Reihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.
Über die Autoren:
Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.
Über den Interviewpartner:
Aylin Schacht und Sophie Uteß sind zwei unabhängige Versicherungsmaklerinnen aus Berlin. Mit ihrem Unternehmen Vordenker sprechen sie vor allem Young Professionals an. Sie glauben an die Kraft der persönlichen Beratung, gepaart mit den Möglichkeiten der digitalen Welt, um maßgeschneiderte Absicherungslösungen zu entwickeln.
