„Je klarer wir die Vorteile einer Honorarberatung herausstellen, desto eher wird sie auch als fair und wertvoll wahrgenommen“
Bist du bereit, die Grenzen des Gewöhnlichen zu durchbrechen? Entdecke ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’, unsere exklusive Interview-Reihe, die die Türen zu einer Welt voller Innovation, Kreativität und strategischer Weitsicht öffnet. Hier enthüllen Pioniere der Branche aus erster Hand die Höhen und Tiefen des Unternehmertums. Authentische Geschichten, die so greifbar sind, dass du das Gefühl hast, selbst am Tisch zu sitzen.
Heute sprechen wir mit Pascal Kleinelümern. Pascal ist Geschäftsführer der SmartCircle Finanz GmbH aus Bielefeld und blickt auf mittlerweile zehn Jahre Erfahrung in der Finanzbranche zurück. Er hat erst den Umweg über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einen großen Finanzvertrieb genommen, bevor er im Dezember 2023 SmartCircle gegründet hat.
Wie bist du in die Branche gekommen?
Zu Schulzeiten durfte ich ein Praktikum bei einem Immobilienmakler absolvieren, wo ich meine ersten Berührungspunkte mit Finanzen und Kundenberatungen hatte. Nach dem Abitur habe ich mich daraufhin für den „klassischen“ Weg im Rahmen einer Ausbildung zum Bankkaufmann bei einer Sparkasse entschieden. Dort habe ich insgesamt vier Jahre gearbeitet und war nach der Ausbildung im Privatkundenbereich für etwa 2500 Kund:innen verantwortlich. In dieser Zeit habe ich die Branche schätzen und lieben gelernt, aber auch erste große Herausforderungen erlebt. Das war mit Sicherheit der Grundstein für all meine weiteren beruflichen Entscheidungen.
Wofür gibst du gern Geld aus und was ist eigentlich Geld für dich?
Am liebsten zahle ich Geld für Erlebnisse mit Freund:innen. Ja, mir ist es auch wichtig ein schönes Auto zu fahren, das hat mich früher an der Konsole schon begeistert. Im Kern der Sache sind es jedoch oft die einfachen Dinge: Im Stadion meinen Freunden eine Runde auszugeben, die Restaurantrechnung zu übernehmen oder einfach spontan in der Lage zu sein, am Wochenende irgendwohin zu fahren. Zusammengefasst: Geld ist für mich Entspannung und Freiheit.
Wofür gibst du gern Geld aus und Butter bei die Fische: Was ist der Auftrag der Finanzdienstleistungsbranche gegenüber der Gesellschaft? Wo liegt eigentlich unsere Verantwortung? ist eigentlich Geld für dich?
Ich sehe hier das große Thema Aufklärungsarbeit. Im Versicherungskontext bedeutet das, Kund:innen auf Risiken hinzuweisen, die ihnen vielleicht noch gar nicht bewusst sind, und passende Lösungen dafür zu entwickeln. Beim Vermögensaufbau – dazu zähle ich neben der klassischen Geldanlage auch Immobilieninvestments – halte ich es für wichtig, diese Anlageformen zugänglich zu machen und gleichzeitig den Kund:innen als Ansprechpartner zur Seite zu stehen, damit sie ihre Sparziele erreichen. In den letzten Jahren hat die Anzahl der Versicherungsmöglichkeiten zugenommen. Daher wird es immer wichtiger, die Kund:innen bei der Priorisierung von Versicherungslösungen zu unterstützen. Ich sehe zum Beispiel großen Handlungsbedarf, wenn Kund:innen mit einer „Handyversicherung“ zu uns kommen, aber keine passende Privathaftpflicht besitzen.
„Ich habe einen erheblichen Aufklärungsbedarf zum Thema Vorsorge gesehen“
Kennst du dein konkretes Warum?
Während meiner Tätigkeit als Banker offenbarte sich mir die Größe der Branche und ihre Bedeutung. Wir reden beim Thema Finanzen über die Existenzgrundlage von Menschen. In meiner täglichen Arbeit wurden mir jedoch Grenzen aufgezeigt: Die Produktauswahl war zu eingeschränkt, um eine wirklich passende Lösung zu finden. Und auch die Zeit, die ich mir für die Kund:innen nehmen durfte, war begrenzt. Umso mehr habe ich die Dankbarkeit der Kund:innen gespürt, wenn sich jemand ausreichend Zeit genommen hat, um eben diese wichtigen Dinge vernünftig zu erklären. Gleichzeitig habe ich erheblichen Aufklärungsbedarf im Bereich Vorsorge gesehen. Daraus entstand das Ziel, bis zu meinem 50. Lebensjahr 20.000 Menschen in Deutschland in ihren Finanzen zu unterstützen.
Warum bist du daraufhin Unternehmer geworden?
Natürlich könnte ich jetzt erzählen, dass das schon mit 13 mein Lebenstraum war – so war es aber überhaupt nicht. Meine Mutter arbeitet als angestellte Bauzeichnerin und mein Vater ist Beamter bei der Deutschen Bahn. Unternehmertum wurde mir also nicht von Haus aus in die Wiege gelegt und war auch bis einschließlich der Zeit meiner Bankausbildung kein Thema. Nach der Zeit als Bankkaufmann habe ich bei einem großen Finanzvertrieb gearbeitet und war in der Spitze für 13 Leute verantwortlich. In diesem Unternehmen war ich bereits selbstständig, aber meine täglichen Aufgaben und die Strukturen des Unternehmens haben mir Grenzen gesetzt, mein persönliches Ziel zu erreichen. Daher war klar: Ich muss das selbst in die Hand nehmen und ein eigenes Unternehmen gründen.
„Wir haben bei der SmartCircle Finanz ein 360-Grad-Spezialisten-Netzwerk integriert“
Was machst du anders als die meisten? Womit hebst du dich von deinen Mitbewerber:innen ab?
Wir haben bei der SmartCircle Finanz ein 360-Grad-Spezialisten-Netzwerk integriert. Damit können unsere Kund:innen nicht nur die Haftpflichtversicherung für sich umsetzen, sondern auch die private Krankenversicherung genau wie ihre Immobilienfinanzierung. Wir legen großen Wert darauf, die Kund:innen ganzheitlich zu betreuen. Wir haben häufig erlebt, dass die Beratungsqualität mit steigender Komplexität sinkt – genau dem begegnen wir mit unserem Spezialistenansatz. In Kombination mit Honorar- und Provisionsangeboten entsteht so in der Beratung ein spürbarer Unterschied, den ich neben unserer Unabhängigkeit als Makler als größten Mehrwert nennen würde.
Welche Eigenschaften sind deiner Meinung nach wichtig für eine:n erfolgreiche:n Unternehmer:in?
Ich glaube, man muss von allem etwas mitbringen. Gerade in der Gründung ist man selbst oft für die verschiedensten Prozesse verantwortlich, weshalb für mich vor allem Flexibilität und Anpassungsfähigkeit herausstechen. Außerdem sollte man in der Lage sein, sich auf sein Ziel zu fokussieren, gleichzeitig aber die Offenheit für Neues mitbringen. All das in Kombination ist oft gar nicht so einfach.
Welchen Tipp würdest du eine:r jungen Vermittler:in geben, der/die kurz vor der Gründung eines Maklerunternehmens steht und welche Herausforderungen hast du bei deiner Gründung erlebt?
Such dir eine:n Mentor:in! Wir hätten uns sehr viel Zeit sparen können, wenn wir direkt mit anderen zusammengearbeitet hätten. So kommt man deutlich schneller zu seinem Ziel. Gerade bei der Gründung habe ich erlebt, viele Entscheidungen treffen zu müssen, die wiederum Einfluss auf andere Entscheidungen hatten. Bei der Wahl des CRM-Systems kann das zum Beispiel die Frage sein, ob alle relevanten Gesellschaften eine Schnittstelle darauf haben. Wichtig war, sich darauf zu besinnen, welche unternehmensrelevanten Entscheidungen zuerst getroffen werden mussten, um darauf aufzubauen. Das war in der Praxis nicht so leicht herauszufiltern.
Was war dein größter Fehler im letzten Jahr?
Puh, so eine richtige „fatale“ Fehlentscheidung konnte ich (zum Glück) vermeiden. Was sich jedoch durch alle Prozesse und internen Abläufe zog: Ich wollte erst alles ‚perfekt‘ aufbauen, bevor ich überhaupt loslaufe. Das war aus meiner Sicht der größte Fehler, der uns Zeit gekostet hat – und den würde ich in Zukunft definitiv nicht mehr so machen.
„Ein gutes Geschäftsmodell sollte eine gewisse Anpassungsfähigkeit haben“
Was macht für dich ein gutes Geschäftsmodell aus?
Die Welt dreht sich immer schneller. Das, was noch vor drei Jahren aktuell war, ist heute teilweise schon veraltet. Entsprechend glaube ich daran, dass ein gutes Geschäftsmodell eine gewisse Anpassungsfähigkeit haben sollte. Es muss anpassungsfähig an Gesetzesänderungen, Bedürfnisse der Kund:innen und logischerweise an die Digitalisierung sein.
Du sprichst von Anpassungsfähigkeit als wichtige Grundlage für ein Geschäftsmodell. Jetzt wird seit Jahren in der Fachpresse Honorarberatung als Lösung für die Zukunft genannt. Warum wird diese denn aus deiner Sicht noch nicht von vielen Vermittler:innen angepackt?
Da gibt es viele Punkte, die an dieser Stelle den Rahmen sprengen würden. Ich glaube, man muss hier innerhalb der Branche zwischen den Generationen unterscheiden. Die meisten Maklerkolleg:innen sind über 50 Jahre alt und haben seit Jahren etablierte Geschäftsmodelle. Da wird es mit Sicherheit den ein oder anderen geben, der sein Geschäftsmodell nicht anpassen möchte, weil es zum Beispiel seit Jahren gut läuft. Gleichzeitig wird Honorar von vielen Kund:innen auch noch nicht aktiv nachgefragt. Daher verstehe ich auch jeden, der der Meinung ist, aktuell nichts anpassen zu müssen, wenn eben keine nennenswerte Nachfrage aus Kundensicht besteht. In meiner jüngeren Generation von Makler:innen sieht das wiederum anders aus. Dort wird das Thema präsenter, jedoch gibt es auch hier noch viel Aufklärungsbedarf sowie Unwissenheit.
„Ich gehe fest davon aus, dass in den nächsten fünf Jahren nochmal Bewegung in die Regulierung kommt“
Was wird deiner Meinung nach in den nächsten fünf Jahren zum Thema Vergütung auf die Versicherungsbranche zukommen?
Ich gehe fest davon aus, dass in den nächsten fünf Jahren nochmal Bewegung in die Regulierung kommt – wie genau, weiß natürlich keiner. Sicher ist nur: Der Kostendruck auf die Produkte wird steigen und als Erstes wird man wieder an der Vergütung schrauben. Ich glaube aber auch, dass die Entscheider sehr genau wissen, welchen Wert gute Finanzberatung hat, und deshalb wird man nicht alles radikal kürzen. Trotzdem sollte man sich frühzeitig Gedanken über alternative Vergütungsmodelle machen – wer da vorbereitet ist, bleibt flexibel und hat die Nase vorn.
Da Honorarberatung ja nicht immer pauschal die beste Lösung für Vermittler:innen/Berater:innen und Endkund:innen ist und es auch hier „schwarze Schafe“ gibt: Was zeichnet eine gute Honorarberatung aus bzw. was braucht eine Honorarberatung, um wirklich Mehrwert zu stiften?
Für mich steht bei einer guten Honorarberatung vor allem eins im Mittelpunkt: Transparenz. Kund:innen müssen genau nachvollziehen können, wie sich die Vergütung im Vergleich zum bisherigen Modell verändert – nur so können sie das Ganze fair einordnen. Dazu gehört auch, klarzumachen, was eigentlich die Pflichten eine:r Makler:in sind, welche Leistungen im Vorfeld oft schon kostenlos erbracht wurden und warum bestimmte Leistungen nun bepreist werden. Gerade in der Altersvorsorge zeigt sich, wie wichtig das ist: Da können die Unterschiede in den Ablaufleistungen enorm sein. Ein sauberer Vergleich zu bisherigen Verträgen ist deshalb unverzichtbar, wenn Honorarberatung echten Mehrwert stiften soll.
„In Deutschland ist die Zahlungsbereitschaft für Beratung traditionell eher geringt“
Häufig liest man: „Die Akzeptanz der Honorarberatung hält sich in Deutschland bei Verbraucher:innen immer noch in Grenzen“. Was ist deiner Meinung nach der Grund, weshalb die Honorarberatung wenig Nachfrage erhält?
Wie im Vorfeld schon angedeutet, liegt es meiner Ansicht nach oft an der fehlenden Transparenz bzw. an Unkenntnis. Viele Verbraucher:innen kennen die Möglichkeiten einer Honorarberatung gar nicht oder können nicht richtig einschätzen, was sie für ein Honorar eigentlich bekommen. Häufig vergleichen sie es dann nur mit dem, was sie „kostenlos“ aus der klassischen Beratung kennen. Dass dort die Vergütung über die Produkte läuft, ist nicht immer transparent. Hinzu kommt: In Deutschland ist die Zahlungsbereitschaft für Beratung traditionell eher gering – wenn etwas nicht sofort greifbar ist, wird es schnell als „zu teuer“ empfunden. Genau hier liegt aber auch die Chance: Je klarer wir die Vorteile und die Transparenz einer Honorarberatung herausstellen, desto eher wird sie auch als fair und wertvoll wahrgenommen.
Welche Chance hat das Thema Honorarberatung für die Gesellschaft und unsere Branche?
Die große Chance der Honorarberatung liegt für mich darin, dass der wirkliche Wert von Beratung endlich sichtbar wird – und nicht nur die Frage, wer das günstigste Produkt heraussucht. Beratung umfasst so viel mehr: Verhaltenscoaching, einen verlässlichen Ansprechpartner in allen Fragen, das Gefühl, jemanden zu haben, der langfristig denkt. Viele dieser Leistungen werden bislang als selbstverständlich gesehen, doch genau hier kann Honorarberatung einen Unterschied machen. Sie kann dazu beitragen, dass Kund:innen ihre Berater:innen wieder stärker als wertvolle Partner wahrnehmen – und das ist ein Gewinn für die gesamte Branche.
Welche Chance hat das In der Praxis habe ich oft erlebt, dass nicht nur „Bequemlichkeit“ oder „Unwissenheit“ der Vermittler:innen/Berater:innen ein Problem sind, sondern es auch vorkommt, dass einzelne Personen mentale und betriebswirtschaftliche Hürden überwinden müssen. Kannst du das bestätigen und falls ja, welche Hürden siehst du? Honorarberatung für die Gesellschaft und unsere Branche?
Ich denke, die größten Hürden liegen erst einmal auf betriebswirtschaftlicher Ebene – und daraus ergeben sich automatisch mentale Herausforderungen. Bei mir war es ähnlich: Honorar sollte gedanklich das bisherige Modell ersetzen, und da stellt sich natürlich die Frage, wie das funktionieren soll. Sind die bestehenden Kund:innen direkt bereit dafür? Was muss vorher geklärt werden? Besonders schwierig ist die komplette Umstellung von heute auf morgen, weil die laufenden Kosten ja weiter gedeckt werden müssen. Niemand möchte sich seinen Haupteinkommensstrom einfach wegnehmen. Deshalb hat die Umsetzung auch bei mir Zeit gebraucht.
Wenn ein:e Vermittler:in/Berater:in sich dazu entscheidet, den Switch in die Honorarberatung zu realisieren, welche Schritte sind in deinen Augen gerade zu Anfang am wichtigsten, um diesen Switch in die Honorarberatung erfolgreich zu schaffen?
Für mich war der erste wichtigste Schritt, das eigene Geschäftsmodell genau zu durchdenken. Man muss wissen: Welche Kund:innen kann ich dafür begeistern, welche Prozesse müssen angepasst werden, und wie sichere ich meine laufenden Einnahmen während der Umstellungsphase? Parallel dazu gehört viel Transparenz gegenüber den Kund:innen – sie müssen verstehen, was sich ändert, warum es sinnvoll ist und welchen Mehrwert sie davon haben. Außerdem ist es entscheidend, sich mental auf die Veränderung einzustellen: Der Wechsel ist kein „heute auf morgen“, sondern ein Prozess, bei dem Geduld und klare Kommunikation genauso zählen wie die betriebswirtschaftliche Planung.
Wie gelingt Vermittler:innen/Berater:innen die Umstellung auf Honorarberatung? Welchen Weg würdest du empfehlen?
Ich würde grundsätzlich erst einmal überlegen, wo man Honorar einbauen kann, ohne das bisherige Modell komplett über Bord zu werfen. Wir haben uns zum Beispiel entschieden, beide Modelle anzubieten, weil Honorar für unser Ziel, eine echte 360-Grad-Beratung zu bieten, nicht immer zielführend ist. Besonders im Sachversicherungsbereich gibt es noch sehr wenige Anbieter, die überhaupt Honorar anbieten. Mein Ansatz wäre also: Honorar zunächst als Ergänzung nutzen, nicht als Ersatz – so kann man testen, was funktioniert, und gleichzeitig das bestehende Geschäftsmodell sichern. Damit fahren wir bisher sehr gut.
In der Interview-Reihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.
Über die Autoren:
Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.
Über den Interviewpartner:
Pascal Kleinelümern nahm erst den Umweg über eine Bank und einen großen Finanzvertrieb, bevor er im Dezember 2023 mit drei Kollegen die SmartCircle Finanz GmbH gründete. Heute ist er Geschäftsführer von SmartCircle und blickt auf zehn Jahre Erfahrung in der Finanzbranche zurück.
