Mit Vision – Auf dem Weg zum Unternehmer: Interview mit Cornelia Frankenberg

„Im Idealfall wird KI zum Verbündeten und nicht zur Konkurrenz“

Bist du bereit, die Grenzen des Gewöhnlichen zu durchbrechen? Entdecke ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’, unsere exklusive Interview-Reihe, die die Türen zu einer Welt voller Innovation, Kreativität und strategischer Weitsicht öffnet. Hier enthüllen Pioniere der Branche aus erster Hand die Höhen und Tiefen des Unternehmertums. Authentische Geschichten, die so greifbar sind, dass du das Gefühl hast, selbst am Tisch zu sitzen.

Heute sprechen wir mit Cornelia Frankenberg. Cornelia ist Versicherungsmaklerin und spezialisiert auf die Beratung von jungen Akademikerinnen. Ihr Unternehmen ILMFINANZ hat sie 2012 gegründet. Zu ihren Lieblingsthemen zählt die Arbeitskraftabsicherung und die Altersvorsorge.

Wie bist du in die Branche gekommen?

Mein damaliger Partner hat mich von meinem Studium weg in die Branche geholt. Er hat mich zu Beginn ausgebildet und mir viele Tipps gegeben. Später sind wir getrennte Wege gegangen und ich habe mein Unternehmen selbständig weiterentwickelt.

Warum gehst du arbeiten?

Weil ich mit meiner Arbeit eine sinnvolle Tätigkeit habe, die mir jeden Tag Spaß macht – und ich mir damit ein angenehmes Leben leisten kann.

Wann hast du zuletzt etwas zum ersten Mal gemacht?

In meinem Leben gibt es viele erste Male. Besonders eindrucksvoll im letzten Jahr war zum Beispiel das erste Mal mit Delfinen zu tauchen oder auf dem Zugspitzplatt Ski zu fahren.

Wofür bist du besonders dankbar?

Für meine Familie.

„Geld ist für mich ein Tauschmittel, mit dem
ich positive Dinge bewirken kann“

Wofür gibst du gern Geld aus und was ist Geld eigentlich für dich?

Geld gebe ich gern für gutes Essen, Reisen, Sportveranstaltungen und Sportausrüstung aus. Geld ist für mich ein Tauschmittel, mit dem ich positive Dinge bewirken kann.

Warum bist du Unternehmer:in geworden?

Weil ich es mir nicht vorstellen konnte, dass mir jemand anderes sagt, was ich zu tun und zu lassen habe. Ich wollte schon immer mein eigener Chef sein.

Was motiviert dich, morgens aufzustehen?

Mein voller Terminkalender und das tolle Gefühl, Dinge anzupacken.

„Ich möchte so viele Frauen wie möglich unterstützen,
finanziell unabhängig von ihrem Partner zu sein“

Kennst du dein konkretes „Warum“?

Ich möchte so viele Frauen wie möglich unterstützen, finanziell unabhängig von ihrem Partner zu sein, um wichtige Entscheidungen aus dem Herzen heraus treffen zu können.

Stimmt die These, dass gute Vermittler:innen oft keine guten Unternehmer:innen sind?

Ich war selbst früher keine gute Unternehmerin, da ich mich im Fachwissen und im Klein-Klein verloren habe und jede:r Kund:in gerecht werden wollte. Erst der Fokus auf das Unternehmertum und der Blick über das operative Geschäft hinaus haben mich wachsen lassen. Ob das auf andere Vermittler:innen zutrifft, kann ich nicht sagen.

„Strukturiere dich gut und lege mindestens
50 Prozent deiner Einkünfte beiseite“

Welchen Tipp würdest du einem/ einer jungen Vermittler:in geben, der/die kurz vor der Gründung des eigenen Makler-Unternehmens steht?

Habe einen Plan, wie du an Kund:innen kommst, strukturiere dich gut und lege mindestens 50 Prozent deiner Einkünfte beiseite. Steuern und Krankenkassennachzahlung sind echt hart, wenn man sich nicht darauf vorbereitet hat.

Welche strategischen Fehlentscheidungen hast du getroffen? Wie bist du damit umgegangen?

Ich habe Geld für Werbung auf Autos und auf Bildschirmen ausgegeben, die vermutlich kaum jemand gesehen hat. Das waren einige tausend fehlinvestierte Euro. Das kann man nur für die Zukunft besser machen.

Was war dein größter Fehler im letzten Jahr?

Die Kündigungsfrist für Bildschirmwerbung versäumt zu haben. So habe ich jetzt noch einmal zwei Jahre einen sinnlosen Werbevertrag an der Backe.

„Schlussendlich habe ich doch mein
Unternehmen mit einer neuen Vision weitergeführt“

Erinnerst du dich an einen bestimmten Moment, in dem du dachtest, du würdest aufgeben?

Das war nach der Trennung von meinem Partner, der mich damals in die Branche geholt hat. Nach der Trennung habe ich alles hinterfragt und schlussendlich doch mein Unternehmen mit einer neuen Vision weitergeführt.

Wie gehst du mit Risiken und Unsicherheiten um, die mit dem Unternehmertum verbunden sind?

Mit Achtsamkeit, finanziellen Rücklagen und einem Plan B.

Was schätzt du am meisten am Unternehmertum?

Die Möglichkeit, über sich selbst hinauszuwachsen.

Welchen Gewinn bzw. welchen Umsatz pro Stunde sollte ein:e Vermittler:in haben?

Das kommt aufs Geschäftsmodell und die persönlichen Bedürfnisse an.

Was siehst du als größte Herausforderung in deinem (Makler-)Unternehmen?

Aktuell die Neuordnung meiner IT-Infrastruktur mit neuem MVP und die Mitarbeiterfindung.

„Es sind die regelmäßigen regulatorischen Herausforderungen:
Da braucht es gute Prozesse im Maklerunternehmen“

Was glaubst du, welche Herausforderungen auf den Vermittler:innen-Markt zukommen?

Wie immer wird ja mit der Provisionsverbots-Keule gedroht, die mir persönlich keine Angst macht, da ich bereits Nettopolicen vermittle. Ansonsten sind es die regelmäßigen regulatorischen Herausforderungen. Da braucht es gute Prozesse im Maklerunternehmen.

Unter dem Motto „was muss ich tun, um der Spielball meiner Kund:innen zu sein?“ – Was sollten Vermittler:innen tun, um immer mit Wertschätzung und auf Augenhöhe mit ihren Kund:innen arbeiten zu können?

Sie sollten Angebote klar kommunizieren, Termine und Zusagen einhalten und empathisch sein. Außerdem sollten sie Kund:innen die Zeit geben, die sie für die Entscheidung brauchen.

Kann KI die Beratung in naher Zukunft übernehmen?

Sie wird die Beratung mit Sicherheit vereinfachen, doch wenn ich mir anschaue, mit welchen IT-Dinos viele Versicherer arbeiten, wird es wohl noch ein paar Jahre dauern, bis KI eine fundierte Beratung und Betreuung der Kund:innen abbilden kann. Und wenn, dann gibt es immer noch Kund:innen, die die persönliche Beratung bevorzugen.

Im Idealfall wird die KI im Maklerunternehmen eingesetzt, um die eigenen Beratungsprozesse zu verbessern. Damit wird KI zum Verbündeten und nicht zur Konkurrenz.

Wie förderst du Innovation in deinem Unternehmen?

Ich investiere regelmäßig in Coachings und Weiterbildung.

Du bist Versicherungsmaklerin und bekommst 50.000 € zur Verfügung gestellt. In welche Bereiche würdest du dieses Geld investieren und wie würdest du es verteilen?

Betriebswirtschaftliches Know-how ausbauen 5.000 Euro
Standards und Prozesse intern professionalisieren 25.000 Euro
Vertriebscoaching 5.000 Euro
Erarbeiten der eigenen Vision und Mission 10.000 Euro
Digitale Tools 5.000 Euro

In welchen sozialen Netzwerken bist du unterwegs, in welchen davon bist du sichtbar?

LinkedIn, Facebook, Instagram – wirklich aktiv bin ich nur auf LinkedIn.

Welchen Nutzen siehst du in der Fokussierung auf spezifische Zielgruppen?

Ich sehe viele Vorteile: die Optimierung/Vereinheitlichung der Marketingstrategie, klare Prozesse, homogene Bestandsstruktur und dann natürlich auch noch Geld- und Zeitersparnis.

„Seid lieb zueinander.
Gegenseitiges Bashing ist out“

Was wünschst du dir von deinen Kolleg:innen?

Seid lieb zueinander. Gegenseitiges Bashing ist out. Der Kuchen ist groß genug und er wird von Jahr zu Jahr größer.

Es wird häufig über rechtliche Unklarheiten und Gefahren bei der Honorarberatung gesprochen. Welche siehst du?

Als wichtigsten Punkt sehe ich hier die Aufklärung darüber, dass auch bei einem späteren Vertragsstorno kein Rückzahlungsanspruch auf das Honorar/Vermittlungsentgelt besteht (betrifft die Vermittlung an Nettopolicen anstelle eines Courtagetarifs).

Wenn man nachweislich als Versicherungsmakler:in auch Honorare in den gerade angesprochenen Punkten in Rechnungen stellen darf (Grundsatz der Privatautonomie), steht im Vordergrund, dass der/die Kund:in keinen Anlass hat, später zu sagen „Wenn ich das gewusst hätte, dann wäre ich damit nicht einverstanden gewesen“. Wie kann man diesen Sachverhalt in der Praxis am besten angehen bzw. lösen?

Über eine schriftliche Zusatzvereinbarung zum Vertragsabschluss.

„Kund:innen sind nicht dafür sensibilisiert, dass auch
eine Versicherungsberatung ihren Preis hat“

Das Thema Honorarberatung wird nun seit über zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler:innen/ Berater:innen“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung von Vermittler:innen/ Berater:innen aus deiner Sicht (noch) nicht aktiv angepackt?

Weil bisher die Kostenstrukturen der Courtagetarife nicht transparent kommuniziert wurden und Kund:innen daher nicht dafür sensibilisiert sind, dass auch eine Versicherungsberatung und -betreuung ihren Preis hat. Das erfordert sensible Kommunikation. Außerdem besteht die Gefahr, dass nicht alle Kunden mitziehen, was ein finanzielles Risiko für ein Unternehmen ist, welches mit Bestandseinnahmen plant.

Was wird deiner Meinung nach in den nächsten fünf Jahren zum Thema Vergütung auf die Versicherungsbranche zukommen?

Vermutlich nicht viel. Das Provisionsverbot wurde schon so oft angekündigt und dann doch nicht umgesetzt.

Ein Gegenargument der Honorarberatung ist häufig, dass sie sich nur wohlhabende Personen leisten können und Personengruppen mit geringem Einkommen keinen Zugang zu dieser Dienstleistung haben. Stimmt das in deinen Augen? Siehst du Lösungen, um soziale Spaltung zu vermeiden?

Ich kenne zu viele Menschen, die Vollzeit zum Mindestlohn arbeiten und sich eine kleine Altersvorsorge aufbauen oder einfach nur ihre Sachversicherungen regeln wollen. Sie haben oft gerade so den Notgroschen auf dem Konto. Eine Versicherungsberatung mit einem entsprechenden Stundensatz können sich diese Menschen nicht leisten. Ein Gedanke wäre eine Art Unterstützung, analog der Rechtskostenbeihilfe für zertifizierte Berater, um dieses Problem zu umgehen.

„Ich sehe, dass sich vor allem Jungmakler:innen weiter spezialisieren
und zum Teil erst ab einem Mindesteinkommen beraten“

Mal provokant gefragt: Nutzt diese Personengruppe mit geringem Einkommen aktuell überhaupt das Angebot der klassischen Vermittler:innen/ Berater:innen? Wie hoch ist der Anteil dieser Personengruppen im Bestand der Versicherungsmakler:innen?

Ja, es gibt viele Menschen, die zumindest ein bisschen was für die Altersvorsorge tun wollen. Bei Versicherungsmakler:innen sind diese Gruppen auch vertreten, auch wenn ich sehe, dass sich vor allem Jungmakler:innen weiter spezialisieren und zum Teil erst ab einem Mindesteinkommen beraten.

Eine These lautet häufig: Kund:innen wollen kein Honorar bezahlen. Mir persönlich stellt sich dann die Frage: Wie schaffen es „Finfluencer“ ein Honorar /Entgelt für ihre Leistung zu erhalten, obwohl die Leistung, die angeboten wird, nur „Beratung“ ist und die Umsetzung ausbleibt? Gibt es in deinen Augen Gründe dafür? Oder widersprichst du sogar der These, dass Kund:innen nicht zahlen möchten?

Kund:innen wollen gern zahlen, wenn sie sehen, was sie für ihr Geld bekommen. Die meisten wissen gar nicht, wie umfangreich unsere Arbeit ist und welches Fachwissen man mitbringen muss. Wenn wir das transparenter gestalten würden, wäre auch das Honorar kein Thema mehr.

In der Interview-Reihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.

Über die Autoren:

Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.

Über den Interviewpartner:

Cornelia Frankenberg ist Versicherungsmaklerin und Gründerin von ILMFINANZ. Sie ist spezialisiert auf die Beratung von jungen Akademikerinnen. Zu ihren Lieblingsthemen zählt die Arbeitskraftabsicherung und die Altersvorsorge. Ihre Kund:innen gewinnt Cornelia hauptsächlich über LinkedIn.