Liebe Diana, warum gehst du arbeiten?

Die kurze und einfache Antwort ist: weil es mir Spaß macht. Gleichzeitig ist Arbeit für mich ein Mittel, mich selbst zu verwirklichen und mir die Freiheit zu nehmen, meine Freizeit so auszugestalten, wie ich möchte. Meine Arbeit ermöglicht es mir, dass ich mir die Dinge leisten kann, die ich dafür benötige.

Wofür bist du besonders dankbar? 

Ich bin dankbar, dass ich in der Gestaltung meiner Lebenszeit absolut frei bin. Genauso bin ich aber auch dankbar dafür, dass ich einen gesunden Körper habe und in keiner Hinsicht eingeschränkt bin. 

Wofür gibst du gern Geld aus und was ist Geld eigentlich für dich? 

Reisen, Reisen, Reisen. Für mich gibt es nichts Schöneres, als die Welt zu erkunden und unterschiedliche Kulturen kennenlernen zu können. Und damit wären wir auch wieder bei der Frage nach dem Grund, wieso wir arbeiten: Geld ist für mich ein Mittel, mich selbst ausleben zu können. Es gibt mir die Freiheit, meinen Wünschen nachgehen zu können.  

Wenn du heute Kund:in von Finanzdienstleistungen wärst, was wären für dich No-Gos und was ein Must-have? 

Ein großes No-Go ist für mich, wenn Berater:innen das Interesse an ihrem eigenen Verdienst über die Interessen ihrer Kundinnen und Kunden stellen. Aber auch eine fehlende individuelle Beratung, ein Mismatch auf persönlicher Ebene und das Gefühl, einfach nur schnell abgehandelt zu werden, sind für mich ein No-Go.  

Bei der Auswahl meiner Beraterin oder meines Beraters würde ich vor allem auf Kundenbewertungen und einen authentischen Social-Media-Auftritt achten. Ich muss das Gefühl bekommen, dass der Berater:in wirklich etwas an mir liegt. Dass er auf meine persönliche Situation eingeht und hier auch entsprechende Nachfragen tätigt. Das ist für mich ein Must-have.  

Was motiviert dich, morgens aufzustehen? 

Jeder Tag ist ein Geschenk. Deshalb möchte ich auch aus jedem Tag das Beste rausholen. Ich habe Spaß an dem, was ich mache und freue mich dementsprechend jedes Mal aufs Neue, meine Aufgaben zu erledigen und dem nachzugehen, was ich wirklich gern tue.

Welche unabdingbaren Skills vermisst du bei vielen Vermittler:innen?

Vielen fehlt es an der entsprechenden Resilienz, die ein solcher dynamischer Markt erfordert. Es ist wichtig, seine Beratung an die sich verändernden Marktbedingungen anzupassen und hier immer am Puls der Zeit zu bleiben, um seinen Kund:innen auch wirklich die bestmögliche Beratung anbieten zu können. Genauso gehört es dazu, individuell auf entsprechend verändernde Anforderungen der Kunden anzugehen und das Angebot entsprechend anzupassen.

Erinnerst du dich an einen bestimmten Moment, in dem du dachtest, du würdest aufgeben? 

Vor allem in der Anfangszeit hatte ich diesen Gedanken nicht nur einmal. Als junge Frau wurden mir hier einige Steine in den Weg gelegt, und ich bin sehr häufig mit großer Skepsis konfrontiert worden. Mir wurden viele Vorurteile entgegengebracht und an meiner Kompetenz gezweifelt. Anfangs habe ich das auf mich selbst bezogen und gedacht, dass es tatsächlich an meiner Kompetenz liegt und die Branche vielleicht doch nicht das Richtige für mich ist.

Ich habe dann aber doch noch angefangen, an mich zu glauben, und es vielmehr als Challenge gesehen, andere von mir und meiner Kompetenz zu überzeugen. Das war das notwendige Umdenken, das ich gebraucht habe, um in der Branche Fuß zu fassen.

Wenn du dir den Vermittlermarkt anschaust, was sollten Vermittler:innen verändern, um in Zukunft bestehen zu können?

Einerseits muss das Marketing auf jeden Fall an die sich verändernden Umstände angepasst werden, um so auch die jüngere Generation anzusprechen. Es ist extrem wichtig, hier dynamisch zu bleiben und Trends frühzeitig zu erkennen, um Kunden dort abzuholen, wo sie wissenstechnisch stehen. Genauso wichtig ist es, als moderner Vermittler aufzutreten und sich an die sich verändernden Kundenanforderungen anzupassen, um ihren Wünschen gerecht zu werden. Insbesondere Dinge wie Online-Beratung, Apps & Co. gewinnen immer mehr an Bedeutung und sollten unbedingt zum Standardrepertoire der Berater:innen gehören.

Was glaubst du, welche Herausforderungen stehen dem Vermittler:innen-Markt bevor? 

Es wird immer schwerer, mit den Hypes mitzuhalten und den Kund:innen den Mehrwert eines Vermittlers auch wirklich greifbar zu machen. Vor allem, weil DIY-Portfolios und Vergleichsportale immer einfacher zugänglich und besser geworden sind. Die Herausforderung besteht darin, unseren Kund:innen zu zeigen, wie wichtig eine individuelle Beratung immer noch ist. Und dass sie unverzichtbar ist, um eine Strategie optimal auszugestalten. Hier muss unbedingt eine besondere Customer Journey im Vordergrund stehen, um den Kunden abzuholen und den Wert unserer Arbeit zu vermitteln.

Frei nach dem Motto „Was muss ich tun, um der Spielball meiner Kund:innen zu sein?“: Was sollten Vermittler:innen tun, um immer mit Wertschätzung und auf Augenhöhe mit ihren Kund:innen arbeiten zu können?

Kundenbedürfnisse sollten immer die Priorität Nummer 1 sein. Wir brauchen wie gesagt eine besondere Customer Journey, bei der sich die Kund:innen abgeholt fühlen. Wir müssen uns auf ihre individuelle Situation fokussieren. Es braucht eine laufende Beratung, bei der wir immer wieder im Kontakt mit den Kunden stehen, damit sie sich auch jederzeit gut aufgehoben fühlen. Und dann ist natürlich noch etwas anderes unerlässlich: Verständnis und Empathie.

Kann KI die Beratung in naher Zukunft übernehmen?

In einigen Bereichen kann sie das mit Sicherheit. Aber nicht in vollem Umfang. Ich glaube nicht, dass eine KI so gut trainiert werden kann, dass sie die individuellen Kundenbedürfnisse wirklich in vollem Umfang abdecken und wirklich auf jede Situation die passende Lösung bieten kann. Sie wird aber mit Sicherheit die Beratung stückweise vereinfachen und insbesondere bei einfacheren Themen eine sinnvolle und hilfreiche Unterstützung bieten.

In welchen sozialen Netzwerken bist du unterwegs, in welchen davon bist du sichtbar?

Ich bin ausschließlich auf LinkedIn unterwegs. Das würde ich auch jedem empfehlen, da hier die Außenwahrnehmung nochmal deutlich professioneller ist als auf anderen Plattformen. LinkedIn eignet sich auch optimal zur Kundengewinnung, da die Leads hier von sehr hoher Qualität sind.

Wie wichtig ist es deiner Meinung nach, ein starkes Netzwerk aufzubauen? Wer gehört in dein Netzwerk?

Für mich ist ein starkes Netzwerk der Schlüssel für Wachstum und eine gute Positionierung. Da gehört auf jeden Fall Sichtbarkeit dazu. Ein starkes Netzwerk kann bei den unterschiedlichsten Themen ein enormer Helfer sein. Das Ganze ist ein Geben und Nehmen – sowohl für den brancheninternen als auch für den branchenübergreifenden Austausch ist es super wertvoll.

Wann fühlst du dich erfolgreich?

Wenn ich vollkommene Zufriedenheit und Leidenschaft verspüre bei dem, was ich tue. Das hat auch etwas mit finanzieller Unabhängigkeit zu tun – und mit Freiheit.

Das Thema Honorarberatung wird nun seit über zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler:innen / Berater:innen“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung von Vermittler:innen / Berater:innen aus deiner Sicht (noch) nicht aktiv angepackt?

Es herrscht Unklarheit über das richtige Pricing. Für viele Kunden ist sie gleichzeitig eher Neuland, weshalb sie eher auf das klassische Provisionsmodell zurückkommen wollen. Außerdem ist die Honorarberatung schwieriger im Sales, weil das Honorar für Kunden dann häufig doch eine größere Hemmschwelle darstellt. Am Markt ist sie generell noch nicht so weit verbreitet.

Ein Gegenargument der Honorarberatung ist häufig, dass sie sich nur wohlhabende Personen leisten können und Personengruppen mit geringem Einkommen keinen Zugang zu dieser Dienstleistung haben. Stimmt das in deinen Augen? Siehst du Lösungen, um soziale Spaltung zu vermeiden?

Bis zu einem gewissen Punkt würde ich da zustimmen. Für wohlhabendere Personen ist die Hemmschwelle geringer. Allerdings ist doch davon auszugehen, dass die meisten Menschen bzw. der Durchschnittskunde eine gewisse Summe an Rücklagen hat, die für das Honorar in jedem Fall ausreichen sollten. Darüber hinaus könnten Ratenzahlungen angeboten werden, die die Bezahlung für den Kunden nochmals vereinfacht und auch so Menschen, für die dies eine größere Hemmschwelle darstellt, abholt.

Welche Chance hat das Thema Honorarberatung für die Gesellschaft und unsere Branche?

Es kann vor allem für mehr Transparenz und Vertrauen sorgen. Aktuell wird das Kostenthema bei vielen Vermittler:innen noch sehr intransparent ausgestaltet – beziehungsweise bleibt die Kostenstruktur von Provisionsverträgen für Laien oft schwer nachzuvollziehen. Bei Honorarberatungen weiß der Kunde dagegen ganz genau, was er an seinen Berater zahlt, ohne sich tiefgehend mit den Kosten auseinandersetzen zu müssen. Das kann zu deutlich mehr Zufriedenheit auf Kundenseite führen.

Welche Ansätze und Lösungen siehst du, um die Akzeptanz für Honorarberatung in Deutschland zu steigern?

Wir sollten mehr Bewusstsein für Honorarberatung im Allgemeinen schaffen und mehr auf das Thema aufmerksam machen. Gleichzeitig sollten wir die Unterschiede zwischen Honorarberatung und Provision erklären und verdeutlichen. Wir sollten deutlich machen, in welchen Fällen eine Honorarberatung sinnvoll sein kann und über Vor- UND Nachteile aufklären, sodass die Kund:innen sich selbst entscheiden können, was für sie letztlich überwiegt.

In der Interviewreihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.

Über die Autoren:

Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.

Über die Interviewpartnerin: 

Diana Grünwald will für mehr Klarheit in den Finanzen ihrer Kundinnen und Kunden sorgen. Seit vier Jahren ist sie in der Branche tätig, seit eineinhalb Jahren selbstständig. Ihr Fokus liegt auf den Bereichen ETF-Altersvorsorge und Immobilien. Diana ist 24 Jahre alt und lebt in Mannheim.