Was geht dir durch den Kopf, wenn du an Versicherungen denkst? 

Ich denke an ein System, das Menschen das Gefühl gibt, Sicherheit sei ein Produkt, das man kaufen kann – am besten in Paketen, mit Bonusbausteinen und der Illusion, man hätte damit alles im Griff. Aber echte Sicherheit entsteht nicht durch noch eine Police mehr, sondern durch finanzielle Bildung und Unabhängigkeit. Viele rennen jahrelang Verträgen hinterher, ohne das große Ganze zu verstehen. Ich finde: Wir sollten weniger blind absichern und mehr bewusst gestalten. Denn am Ende geht’s nicht um irgendeine Versicherung, sondern darum, wie ich mich in einer Welt positioniere, die Unsicherheit als Geschäftsmodell verkauft.

Wie bist du in die Branche gekommen? 

Die Finanzbranche war nicht mein Kindheitstraum – ich hatte, wie viele, erstmal ein eher angestaubtes Bild im Kopf. Aber 2014 habe ich mich dann für ein duales BWL-Studium mit Schwerpunkt Versicherung entschieden. Warum? Weil ich wusste: BWL ist solide, Finanzwissen schadet nie – und vor allem wollte ich eines von Anfang an: mein eigenes Geld verdienen. 

Finanzielle Unabhängigkeit war für mich von Anfang an kein Ziel, sondern ein maximales Bedürfnis. Heute gebe ich genau das weiter. Mit DI Frau unterstütze ich Frauen dabei, ihre Finanzen in die eigene Hand zu nehmen – für mehr Freiheit in einer Welt, die uns lieber abhängig sieht als autonom.

Wer oder was inspiriert dich?

Mich inspirieren vor allem die Menschen in meinem direkten Umfeld. Ich habe mir ganz bewusst ein Unternehmer-Umfeld aufgebaut, das geprägt ist von klugen, ambitionierten und reflektierten Köpfen – Menschen, die groß denken, unbequem fragen und sich nicht mit Mittelmaß zufriedengeben.

Es sind genau solche Gespräche, in denen aus Ideen plötzlich Visionen werden. Und ja – ich glaube fest daran: Wer wachsen will, braucht nicht nur Fachwissen, sondern vor allem ein Umfeld, das mitzieht, fordert und fördert. Inspiration ist für mich also kein einzelner Moment – es ist das tägliche Miteinander mit Menschen, die genauso konsequent für ihre Ziele einstehen wie ich.

Wann hast du zuletzt etwas zum ersten Mal gemacht?

Ganz ehrlich? Fast täglich. Gerade als Gründerin und Geschäftsführerin eines kleinen Unternehmens schlüpft man ständig in neue Rollen – von HR über Marketing, Buchhaltung bis hin zu Sales. Das heißt: Man lernt nie aus und erlebt immer wieder etwas zum ersten Mal.

Privat habe ich mich auch in neuen Bereichen ausprobiert, etwa beim Skifahren oder Pilates. Aber das wohl prägendste erste Mal war natürlich die Geburt meines Sohnes. Das hat meinen Alltag komplett verändert und zeigt mir jeden Tag aufs Neue, wie wichtig Flexibilität, Durchhaltevermögen und die Bereitschaft sind, sich auf Neues einzulassen – ob beruflich oder privat.

Butter bei die Fische: Was ist der Auftrag der Finanzdienstleistungsbranche gegenüber der Gesellschaft? Wo liegt eigentlich unsere Verantwortung?

Das Bildungssystem versagt, wenn es um Finanzwissen geht. Selbst hochqualifizierte und studierte Menschen bringen oft kein echtes Verständnis für ihre Finanzen mit. Unsere Verantwortung als Finanzdienstleister:innen ist deshalb klar: Wir müssen unseren Mandant:innen helfen, ein besseres Leben zu führen – nicht nur mit Zahlen und Produkten, sondern mit echten Lösungen.

Unser Auftrag ist es, vorausschauend zu planen, die richtigen Fragen zu stellen und darauf aufbauend unseren Mandant:innen Zeit sowie finanzielle Mittel für das zu verschaffen, was wirklich zählt: Freiheit, Sicherheit und Raum für die wichtigen Dinge im Leben. Wenn wir das schaffen, leisten wir mehr als reine Beratung – wir schaffen Lebensqualität.

Warum bist du Unternehmerin geworden?

Mein Papa hat immer gesagt: „Du hast einen ganz eigenen Kopf.“ Und das trifft es ziemlich gut. Für mich war der größte Antrieb immer, echten gesellschaftlichen Mehrwert zu schaffen – nicht einfach nur Produkte zu verkaufen, hinter denen ich nicht stehe. Gerade dieses „Mach doch mal, wie wir sagen“, obwohl ich anderer Meinung war, hat mich eher darin bestärkt, meinen eigenen Weg zu gehen und mein eigenes Ding zu machen. Unternehmerin zu sein bedeutet für mich, meine Vision selbst zu gestalten – frei, konsequent und mit dem Ziel, wirklich etwas zu bewegen.

Was motiviert dich, morgens aufzustehen?

Ich liebe mein Leben – und ich will es nicht einfach nur ablaufen lassen, sondern richtig auskosten. Jeder neue Tag ist für mich eine Chance, Neues zu entdecken, zu lernen und mich weiterzuentwickeln. Klar, manchmal lockt der Snooze-Button sehr, aber die Freude daran, meine Visionen zu leben und jeden Moment bewusst zu genießen, zieht mich immer aus dem Bett.

„Wir verkaufen keine Produkte – wir schaffen Strukturen für selbstbestimmte finanzielle Lebensmodelle“

Was machst du anders als die meisten? Womit hebst du dich von deinen Mitbewerber:innen spürbar ab?

Viele sprechen von ganzheitlicher Beratung – wir setzen sie wirklich um. Mit DI Frau haben wir ein Mitgliedschaftsmodell geschaffen, das echte, kontinuierliche Begleitung ermöglicht: Unsere DI Frau Member profitieren nicht nur von einem durchdachten Versicherungskonzept, sondern von echter ganzheitlicher Finanzplanung.

Das heißt konkret: Wir denken weiter – auch in steuerlichen und rechtlichen Fragen. Zum Beispiel sprechen wir offen darüber, warum ein Ehevertrag für Frauen sinnvoll – und für Unternehmer absolut essenziell ist. Wir optimieren Vermögens- und Immobilienstrukturen, begleiten bei der Immobilienverwaltung und schaffen finanzielle Klarheit, die wirklich zum Leben unserer Kundinnen passt.

Wir verkaufen keine Produkte – wir schaffen Strukturen für selbstbestimmte finanzielle Lebensmodelle. Und das merkt man. 

Genau aus diesem Anspruch heraus ist DI Frau Teil der DI Gruppe. Dort bündeln wir verschiedenste Kompetenzen und Unternehmen, um dem Begriff „ganzheitlich“ Substanz zu geben – mit Tiefgang, Praxisnähe und echtem Mehrwert. Denn eines ist auch klar: Wir wissen viel, aber es wäre vermessen zu glauben, wir wüssten alles. Deshalb arbeiten wir im Netzwerk mit Experten aus Recht, Steuern, Immobilien und Unternehmensstruktur – damit unsere Kundinnen nicht nur beraten, sondern wirklich umfassend begleitet werden. Verlässlich, langfristig und auf Augenhöhe.

Stimmt die These, dass gute Vermittler:innen oft keine guten Unternehmer:innen sind?

Ich habe das natürlich nicht wissenschaftlich validiert – aber aus meiner Erfahrung: ganz klar ja, da ist was dran. Denn Vermittler:innen und Unternehmer:innen brauchen völlig unterschiedliche Fähigkeiten.

Vermittler:innen sind oft stark im Produkt, im Abschluss, im direkten Kundenkontakt. Unternehmer:innen dagegen müssen strategisch denken, Strukturen bauen, ein Team führen und vor allem Verantwortung für das große Ganze übernehmen.

Das heißt nicht, dass es keine guten Unternehmer:innen unter Vermittlern gibt – aber es sind zwei ganz verschiedene Rollen. Wer beides beherrscht, ist die Ausnahme, nicht die Regel.

„Erfolg als Unternehmer:in hat für mich wenig mit Glück und viel mit Haltung zu tun“

Welche Eigenschaften sind deiner Meinung nach wichtig für eine:n erfolgreiche:n Unternehmer:in?

Erfolg als Unternehmer:in hat für mich wenig mit Glück und viel mit Haltung zu tun. Was es wirklich braucht? Selbstreflexion – denn wer nicht bereit ist, sich selbst zu hinterfragen, wird nicht wachsen. Fokus und Priorisierung – weil nicht alles wichtig ist und schon gar nicht gleichzeitig. Visionäres Denken – um überhaupt zu wissen, wofür man das alles tut.

Und dann: Ausdauer. Denn es geht nicht um schnelle Erfolge, sondern um Substanz. Kommunikationsstärke, um andere mitzunehmen. Und ganz klar: Durchsetzungsfähigkeit – nicht im Sinne von Lautstärke, sondern im Sinne von Klarheit. Wer führen will, muss auch mal gegen Widerstand stehen. Das ist nicht immer bequem, aber genau das macht Unternehmertum aus.

Unternehmer:in vs. Selbständige:r: Worin besteht deiner Meinung nach der Unterschied? 

Es heißt so schön: Selbständige arbeiten im Unternehmen, Unternehmer:innen am Unternehmen – und genau da liegt für mich der Unterschied. Selbständige tauschen oft direkt Zeit gegen Geld, stecken tief im operativen Tagesgeschäft und sind unverzichtbar für jeden Ablauf. Unternehmer:innen dagegen bauen Strukturen, Systeme und Teams, die auch ohne sie funktionieren – sie denken in Skalierung, nicht nur in Auslastung.

Ich würde mich aktuell selbst noch eher als Selbständige bezeichnen. Mein Ziel ist es aber ganz klar, voll und ganz in der Rolle als Unternehmerin aufzugehen. Und das ist mehr als ein Titel – es ist ein echter Rollenwechsel, fast schon ein Berufswechsel. Denn man muss lernen, loszulassen, zu delegieren, zu führen – und sich selbst aus dem Zentrum des Unternehmens herauszudenken. Für viele ist genau dieser Schritt der schwierigste – und gleichzeitig der wichtigste.

Welchen Tipp würdest du einem/einer jungen Vermittler:in geben, der/die kurz vor der Gründung des eigenen Makler-Unternehmens steht?

Bau dir von Anfang an saubere Prozesse und klare Strukturen auf – auch wenn es am Anfang nach Mehraufwand klingt. Sobald der Berufsalltag Fahrt aufnimmt, bleibt dafür kaum noch Zeit. Gerade in unserer Branche, mit all den Dokumentationspflichten und Haftungsrisiken, ist das absolut entscheidend.

Und noch ein Punkt: Wenn du wachsen willst, musst du delegieren können – und das funktioniert nur, wenn Aufgaben klar definiert und strukturiert sind. Gute Prozesse sind keine Bürokratie – sie sind die Grundlage dafür, dass dein Unternehmen auch ohne dich funktionieren kann.

Sei mutig und lass dich nicht unterkriegen – Herausforderungen jeglicher Art warten bereits auf dich. Schaff dir ein starkes, unterstützendes Umfeld, das dich fordert und fördert. Damit du genau weißt, wer hinter dir steht, wenn es mal holprig wird.

„Wie wohl jede:r Bootstrap-Gründer:in habe ich das finanzielle Auf und Ab erlebt“

Welche Herausforderungen hast du bei der Gründung deines Unternehmens erlebt?

Wie wohl jede:r Bootstrap-Gründer:in habe ich das finanzielle Auf und Ab erlebt – Tage, an denen alles läuft, und andere, an denen man sich fragt, wie man die nächste Miete zahlen soll. Eine große Herausforderung war auch die klare Definition meiner Zielgruppe. Bei uns läuft fast alles über Empfehlungen, und Menschen empfehlen meist genau die, die ähnliche Herausforderungen haben wie sie selbst. Wenn ich da einmal die falsche Richtung einschlage, kann das schnell eine Eigendynamik bekommen, die ich gar nicht will.

Ein Beispiel aus unseren Anfängen: Das Selbstbewusstsein, nicht nur einzelne Produkte, sondern ausschließlich ganzheitliche Finanzplanungen anzubieten – auch wenn es Phasen gibt, in denen man über jeden Umsatz froh ist. Das war nicht immer einfach durchzusetzen, aber es hat sich langfristig ausgezahlt.

Welche Bücher, Blogs, Podcasts oder andere Ressourcen empfiehlst du anderen Unternehmer:innen?

Ich greife immer wieder gern zu einigen Klassikern und starken Impulsgebern, die mich auf meinem Weg als Unternehmerin begleiten. Dazu gehören zum Beispiel „The Big Five for Life“ von John Strelecky und „Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer“ von Stefan Merath – seine praxisnahen Ansätze sind sehr hilfreich. Außerdem „Die Prinzipien des Erfolgs“ von Ray Dalio und der absolute Klassiker „Think and Grow Rich“ von Napoleon Hill, die beide wichtige Mindset-Themen behandeln.

Sehr inspirierend finde ich auch „101 Essays, die dein Leben verändern“ von Brianna Wiest – ein Buch, das zum Nachdenken anregt und persönliche Entwicklung fördert. Für die konkrete Geschäftsplanung nutze ich regelmäßig den „Business Model Canvas“ von Alexander Osterwalder, der hilft, das große Ganze strukturiert im Blick zu behalten.

„Es ist doch etwas ganz anderes, wenn Gründer:innen mit fremdem Geld ein Unternehmen aufbauen“

Welche strategischen Fehlentscheidungen habt ihr getroffen? Wie seid ihr damit umgegangen?

Mit „finance, baby!“ haben wir zum ersten Mal in ein fremdes Unternehmen investiert, ohne selbst in der Geschäftsführung oder operativ mitzuwirken. Das war ein großer Lernprozess, denn es ist doch etwas ganz anderes, wenn Gründer:innen mit fremdem Geld ein Unternehmen aufbauen und selbst kein Kapital investieren müssen.

Am Ende habe ich sogar versucht, ein bereits gescheitertes Unternehmen zu übernehmen – vier Wochen vor der Geburt meines ersten Sohnes war meine Zeit dann aber doch sehr begrenzt. Diese Erfahrungen sind herausfordernd, aber auch unglaublich spannend, weil man eine Abwicklung hautnah miterlebt und so aus erster Hand versteht, wie komplex solche Situationen sind.

Fehler passieren – das gehört zum Unternehmer-Dasein dazu. Entscheidend ist, dass man sie anerkennt, daraus lernt und mit vollem Einsatz weitermacht. Für mich sind genau diese Erfahrungen die wertvollsten Lehrmeister.

Erinnerst du dich an einen bestimmten Moment, in dem du dachtest, du würdest aufgeben?

Aufgeben war für mich nie wirklich eine Option. Denn mit jedem Schritt, den ich gehe, geht es auch um meine Unabhängigkeit und Selbstbestimmung – zwei Werte, die ich nicht bereit bin aufzugeben. Natürlich gab es Momente, die extrem herausfordernd waren, in denen Zweifel kamen und die Erschöpfung spürbar war. Aber gerade dann habe ich mich daran erinnert, warum ich gestartet bin: um selbstbestimmt zu leben und zu arbeiten. Und natürlich spielt das Umfeld dabei eine entscheidende Rolle – Menschen, die an einen glauben und einen unterstützen, geben Kraft und helfen, immer wieder zurück auf Kurs zu finden.

Welchen Gewinn bzw. welchen Umsatz pro Stunde sollte ein:e Vermittler:in haben?

Das hängt natürlich stark vom Geschäftsmodell ab. Ich persönlich beschäftige mich aber weniger mit Stundensätzen. Meine Dienstleistung kann man tatsächlich für 300 Euro pro Stunde buchen, aber im Alltag spielt das für mich kaum eine Rolle – und das ist auch gut so. Denn ich möchte mein Einkommen nicht allein an die investierte Zeit koppeln.

Langfristig geht es darum, skalierbare Strukturen und wiederkehrende Einnahmen zu schaffen, statt nur die eigene Arbeitszeit gegen Geld zu tauschen. Nur so kann man wirklich wachsen und gleichzeitig Freiräume gewinnen.

„Wir setzen stark auf Ausbildung und Weiterbildung, um Talente zu fördern“

Was siehst du als größte Herausforderung in eurem Unternehmen?

Wir verstehen uns längst eher als Family-Office denn als klassischer Makler. Unsere Mitgliedschaften bieten unseren Mandant:innen eine sehr umfassende Finanzdienstleistung, die weit über den Marktstandard hinausgeht.

Eine der größten Herausforderungen ist für uns, passende Mitarbeiterinnen zu finden, um unserem Motto „von Frau zu Frau“ treu bleiben zu können. Es gibt einfach wenige Frauen, die eine so fundierte Ausbildung wie wir genossen haben und die ganzheitliche Finanzplanung nicht nur anbieten, sondern auch wirklich leben können.

Deshalb setzen wir stark auf Ausbildung und Weiterbildung, um Talente zu fördern und unser Team nachhaltig zu stärken – denn nur so können wir unsere Werte und unseren Anspruch langfristig erfüllen.

Du bist Versicherungsmakler:in und bekommst 50.000 Euro zur Verfügung gestellt. In welche Bereiche würdest du dieses Geld investieren und wie würdest du es verteilen?

• Betriebswirtschaftliches Know-how ausbauen
• Standards und Prozesse intern professionalisieren
• Digitale Tools
• Marketing

Welche Rolle spielt Nachhaltigkeit in eurem Unternehmen? Habt ihr Initiativen oder Programme implementiert, um sozial-ökologische Verantwortung zu übernehmen?

Nachhaltigkeit ist bei uns fest im Alltag verankert und kein bloßes Zusatzprojekt. Für jede Google-Bewertung pflanzen wir einen Baum – so machen wir positives Feedback auch im wahrsten Sinne des Wortes sichtbar. Wir arbeiten fast vollständig digital, um Ressourcen zu schonen, und setzen stark auf Homeoffice, um Fahrtwege und damit CO₂-Emissionen zu reduzieren. Wer ins Büro kommt, erhält einen Zuschuss für öffentliche Verkehrsmittel. Zusätzlich achten wir auf energiesparende Geräte, Ökostrom und kleine Maßnahmen im Büroalltag, die in Summe einen großen Unterschied machen. Aktuell sind wir zudem dran, das Zertifikat „Nachhaltiger Vermittlerbetrieb“ zu erhalten, um unser Engagement auch offiziell bestätigen zu lassen.

„Wir entwickeln uns Schritt für Schritt zum Family-Office für das Retail-Segment“

Wie habt ihr euer Unternehmen auf dem Markt positioniert und welche Marketingstrategien habt ihr dabei angewendet?

Wir entwickeln uns Schritt für Schritt zum Family-Office für das Retail-Segment. Dabei setzen wir auf eine ganzheitliche Finanzplanung, die über klassische Beratung hinausgeht. Strategisch gründen wir gemeinsam mit Unternehmenspartner:innen weitere Firmen, um unseren Kundinnen und Kunden ein möglichst umfassendes Angebot aus einer Hand zu bieten. So können wir inzwischen nicht nur Finanzthemen abdecken, sondern auch Steuer- und Unternehmensberatung direkt inhouse anbieten. Zusätzlich haben wir unser Portfolio um zahlreiche Dienstleistungen rund um Immobilien erweitert – von der Beratung bis hin zu konkreten Projekten. Unsere Marketingstrategie folgt dabei demselben Ansatz: Wir zeigen klar, dass wir mehr sind als ein einzelner Dienstleister, sondern ein Partner, der verschiedene Lebens- und Unternehmensbereiche intelligent miteinander verbindet.

Wie wichtig ist es deiner Meinung nach, ein starkes Netzwerk aufzubauen? Wer gehört in dein Netzwerk?

Ein starkes Netzwerk ist für uns mit das Wichtigste – wir leben buchstäblich davon. Über unser Netzwerk gewinnen wir nicht nur neue Kundinnen und Kunden, sondern entwickeln uns auch fachlich kontinuierlich weiter. Der Austausch mit anderen bringt neue Perspektiven, erweitert unsere Expertise und eröffnet Chancen, die allein oft gar nicht entstehen würden. In unserem Netzwerk sind daher nicht nur Finanz- und Versicherungsexpert:innen, sondern auch Steuerberater:innen, Jurist:innen, Unternehmensberater:innen, Immobilienprofis und viele weitere Spezialist:innen vertreten. Diese Vielfalt macht es möglich, unseren Kundinnen und Kunden in nahezu allen Lebens- und Unternehmensphasen kompetent zur Seite zu stehen.

Welchen Nutzen siehst du in der Fokussierung auf spezifische Zielgruppen? 

Die Fokussierung auf eine spezifische Zielgruppe bringt uns vor allem eine deutlich einfachere und klarere Kommunikation. Das ist gerade für uns wichtig, weil unsere Dienstleistung so umfangreich ist und viele verschiedene Bereiche abdeckt. Wenn wir genau wissen, wen wir ansprechen, können wir unsere Botschaften gezielter formulieren, die richtigen Kanäle wählen und passgenaue Lösungen präsentieren. So vermeiden wir, dass wir „zu viel auf einmal“ kommunizieren, und schaffen es, die Vorteile für unsere Kundinnen und Kunden klarer herauszustellen.

„Wir messen die Zufriedenheit unserer Kundinnen und Kunden durch ein klar strukturiertes Qualitätsmanagement“

Wie messt ihr die Zufriedenheit eurer Kund:innen und welche Maßnahmen ergreift ihr, um diese zu verbessern?

Wir messen die Zufriedenheit unserer Kundinnen und Kunden durch ein klar strukturiertes Qualitätsmanagement, das wir fest in unsere Abläufe integriert haben. Dafür haben wir einen strikten Prozess entwickelt, der sicherstellt, dass jede Anfrage, Beratung und Nachbetreuung nach denselben hohen Standards erfolgt. Eine speziell dafür zuständige Mitarbeiterin überwacht die einzelnen Schritte, wertet Rückmeldungen aus und leitet bei Bedarf sofort Verbesserungsmaßnahmen ein. So können wir schnell reagieren, stetig an uns arbeiten und sicherstellen, dass unsere Kundinnen und Kunden nicht nur zufrieden, sondern begeistert sind.

Wie motiviert ihr euer Team und wie schafft ihr eine positive Unternehmenskultur?

Unser Team zu motivieren und eine positive Unternehmenskultur zu schaffen, bedeutet für mich vor allem, Raum für Weiterentwicklung und Selbstverwirklichung zu geben. Jede und jeder kann die eigenen Stärken einbringen, und wir sehen Schwächen nicht als Makel, sondern als Chance – denn oft sind sie genau die Stärken eines anderen im Team. Wir pflegen eine offene Kommunikation, in der Ideen und Feedback jederzeit willkommen sind. Gemeinsame Team-Abende, Ausflüge und unsere wöchentlichen Meetings sorgen dafür, dass wir nicht nur fachlich, sondern auch menschlich eng zusammenwachsen. So entsteht ein Arbeitsumfeld, in dem sich alle wohlfühlen und motiviert sind, ihr Bestes zu geben.

Ein oft angebrachtes Argument von Vermittler:innen lautet: „Ich kann und werde die Transformation zur Honorarberatung aufgrund meiner bestehenden Mandate und den damit verbundenen Bestandscourtagen nicht umsetzen können, weil ich dann die Bestandscourtagen nicht mehr verdienen darf“. Welche Meinung vertrittst du diesbezüglich?

Für mich geht es in dieser Diskussion vor allem darum, die eigene Dienstleistung für den Kunden wirklich erlebbar zu machen. Wir müssen einen echten Mehrwert liefern – so klar und greifbar, dass unsere Mandant:innen bereit sind, dafür direkt zu bezahlen. Das eröffnet völlig neue Ebenen der Beratung, stärkt die Kundenbeziehung langfristig und hebt auch Cross-Selling-Möglichkeiten auf ein nächstes Level. Die Wertschätzung seitens der Kundinnen und Kunden steigt enorm, wenn sie bewusst in unsere Leistung investieren. Und laufende Einnahmen lassen sich trotzdem erzielen – zum Beispiel über ein Member-Modell, das regelmäßige Betreuung und Zusatzservices beinhaltet. So bleibt die wirtschaftliche Basis bestehen, während wir zugleich unsere Beratung auf eine zukunftsfähige und transparente Grundlage stellen.

„Bei manchen Produkten macht eine Provision tatsächlich Sinn, weil sie für beide Seiten effizienter ist“

Das Thema Honorarberatung wird nun seit über zehn Jahren in der Fachpresse als „die Chance für Vermittler:innen/Berater:innen“ kommuniziert. Nicht selten wird die Honorarberatung folglich als die Lösung der Zukunft gehandelt. Warum wird die Honorarberatung von Vermittler:innen/ Berater:innen aus deiner Sicht (noch) nicht aktiv angepackt?

Aus meiner Sicht gibt es mehrere Gründe, warum die Honorarberatung von vielen Vermittler:innen und Berater:innen noch nicht aktiv angegangen wird. Zum einen spielt die Angst vor Ablehnung eine große Rolle – viele fürchten, dass Kunden nicht bereit sind, direkt für Beratung zu bezahlen, weil bisher oft das Gefühl war: „Beratung ist kostenlos“. Dazu kommt die Herausforderung, den richtigen Kommunikationsweg zu finden, um den Mehrwert der eigenen Leistung klar zu vermitteln.

Es gibt auch ganz praktische Aspekte: Bei manchen Produkten macht eine Provision tatsächlich Sinn, weil sie für beide Seiten effizienter ist. Und für einige Mandanten ist es schlicht eine große finanzielle Hürde, ein Honorar zu bezahlen – selbst wenn es inhaltlich und langfristig absolut logisch wäre. Hier braucht es viel Aufklärungsarbeit, ein angepasstes Angebot und möglicherweise hybride Modelle, um den Einstieg zu erleichtern.

Wichtig ist dabei vor allem: Ich muss selbstbewusst beantworten können, welchen konkreten Mehrwert ich tatsächlich liefere. Nur wenn ich das klar für mich definiert habe, kann ich es auch überzeugend meinen Kunden vermitteln.

„Ob sich die Honorarberatung nur an vergleichsweise vermögende Frauen richtet, hängt aus unserer Sicht stark vom gewählten Modell ab“

Die Angst vor sozialer Spaltung bei Einführung von Provisionsverboten wird immer wieder genannt. Richtet sich die Honorarberatung nur an vergleichsweise vermögende Kund:innen?

Ob sich die Honorarberatung nur an vergleichsweise vermögende Frauen richtet, hängt aus unserer Sicht stark vom gewählten Modell ab. Wer jedoch keinerlei Rücklagen hat, wird in der Praxis tatsächlich schwer Zugang zu einer Honorarberatung finden – einfach, weil die finanzielle Hürde zu groß ist.

Wir als DI Frau haben uns deshalb dazu entschieden, pro Monat einen Pro-Bono-Fall anzunehmen, um gezielt Frauen zu unterstützen, die sich in einer finanziell misslichen Situation befinden, aber dringend eine qualifizierte Beratung brauchen. So stellen wir sicher, dass gute Beratung nicht ausschließlich eine Frage des Geldbeutels ist.

Mal provokant gefragt: Nutzt diese Personengruppe mit geringem Einkommen aktuell überhaupt das Angebot der klassischen Vermittler:innen/Berater:innen? Wie hoch ist der Anteil dieser Personengruppen im Bestand der Versicherungsmakler:innen?

Ja, wir haben auch Studentinnen und Studenten als Mandant:innen, die sicher nicht zu den Topverdienern gehören. Unsere Finanzplanung wurde sogar schon von Eltern an ihre Kinder verschenkt – zum Beispiel zu Weihnachten oder zum Geburtstag. Das zeigt, dass unser Angebot nicht nur für einkommensstarke Mandanten interessant ist, sondern auch für junge Menschen, die am Anfang ihres Berufslebens stehen.

„Ich bin eine klare Befürworterin der persönlichen, individuellen Beratung“

Wie bewertest du Ideen zur Abmilderung der sozialen Spaltung, wie beispielsweise einfache digitale Lösungen (Videokurse, Gruppenveranstaltungen, KI) gegen ein geringes Pauschalhonorar, im direkten Vergleich zu (zum Teil teuren) Provisionen?

Wir bieten selbst auch Gruppenkurse an und werden immer wieder für Veranstaltungen gebucht. Als Konsument:in muss einem jedoch klar sein, dass man – genau wie bei Podcasts oder Büchern – niemals ein individuell passendes Konzept bekommt. Es handelt sich dabei immer um allgemeingültige Informationen, die oft nicht bis ins letzte Detail erläutert werden oder erläutert werden können.

Ich bin eine klare Befürworterin der persönlichen, individuellen Beratung. Es gibt unzählige Spielräume, die sich nur nutzen lassen, wenn man versteht, wie Dinge zusammenhängen und für wen welche Lösung tatsächlich relevant ist. Das erfordert jahrelange Berufserfahrung, stetige Weiterbildung und ein starkes Netzwerk. All das kann kein Online-Kurs leisten – und genau darin liegt für mich der entscheidende Unterschied zu pauschalen digitalen Angeboten.

Mal ganz provokant gefragt: Enthält in deinen Augen die Aussage, dass wir in der Branche nicht den „Arsch in der Hose“ haben, den Kund:innen klar zu sagen, was wir kosten und was unsere Dienstleistung wert ist, einen wahren Kern?

Das kann aus meiner Sicht nur bei denen der Fall sein, die entweder keinen echten Mehrwert liefern – oder sich dessen nicht bewusst sind. Beides muss gelöst werden: Zum einen, indem die eigene Dienstleistung so gestaltet wird, dass sie für den Kunden klar erlebbar ist, und zum anderen, indem man sich selbstbewusst darüber im Klaren ist, welchen Wert man tatsächlich bietet. Wer beides verinnerlicht hat, kann auch offen und ohne Ausweichmanöver über sein Honorar sprechen.

„Nachhaltigkeit und professionelle Honorarberatung passen für mich in vielerlei Hinsicht perfekt zusammen“

Der Megatrend Nachhaltigkeit ist nun auch in unserer Branche angekommen. Welche Synergien siehst du zwischen den Themen Nachhaltigkeit in allen Dimensionen (ESG) und der professionellen Honorarberatung?

Nachhaltigkeit und professionelle Honorarberatung passen für mich in vielerlei Hinsicht perfekt zusammen. Beide Ansätze setzen auf Langfristigkeit, Transparenz und Verantwortung – Werte, die in der Beratung genauso wichtig sind wie im ESG-Kontext.

In der Honorarberatung sind die Kund:innen von Beginn an in alle Kosten und Entscheidungen eingebunden, es gibt keine versteckten Provisionen oder Interessenkonflikte. Genau diese Transparenz ist auch ein zentraler Gedanke nachhaltigen Handelns. Außerdem geht es in beiden Bereichen darum, langfristig tragfähige Lösungen zu schaffen – sei es durch eine stabile Finanzplanung oder durch Investitionen und Produkte, die ökologisch, sozial und unternehmerisch verantwortungsvoll sind.

Ein weiterer Synergiepunkt: Wer als Berater:in nachhaltig denkt, prüft nicht nur die Rendite, sondern auch die Wirkung. Dadurch entstehen Konzepte, die nicht nur heute funktionieren, sondern auch in 10, 20 oder 30 Jahren Bestand haben. So wird Nachhaltigkeit in der Finanzwelt nicht nur zu einem Trend, sondern zu einem echten Qualitätsmerkmal professioneller Honorarberatung.

Was muss den Makler:innen bereitgestellt werden bzw. was brauchen sie von außen, um nicht nur von der Honorarberatung zu träumen, sondern es zu leben?

Ich bin ehrlich gesagt kein Fan davon, große Ansprüche gegenüber anderen zu stellen. Jede:r Makler:in hat ihr Business selbst in der Hand – und es ist absolut möglich, den Weg in die Honorarberatung zu gehen, wenn man es wirklich will. Natürlich kann es hilfreich sein, sich Impulse von außen zu holen, zum Beispiel durch Austausch in Netzwerken, Weiterbildung oder Mentoring. Aber am Ende gilt: Selbst ist die Frau/der Mann. Wer überzeugt von seinem Mehrwert ist, eine klare Positionierung hat und bereit ist, diesen Weg konsequent zu gehen, braucht keine Ausreden – sondern nur den Mut, es zu tun.

„Die sozialen Medien haben es perfekt verstanden, Bedürfnisse und Wünsche zu wecken“

Eine These lautet häufig: Kund:innen wollen kein Honorar bezahlen. Mir persönlich stellt sich dann die Frage: Wie schaffen es „Finfluencer“ ein Honorar/Entgelt für ihre Leistung zu erhalten, obwohl die Leistung, die angeboten wird, nur „Beratung“ ist und die Umsetzung ausbleibt? Gibt es in deinen Augen Gründe dafür? Oder widersprichst du sogar der These, dass Kund:innen nicht zahlen möchten?

Ich denke, die Antwort liegt klar in der Vermarktung. Die sozialen Medien haben es perfekt verstanden, Bedürfnisse und Wünsche zu wecken – und die Markensprache ist dort eine ganz andere als in der klassischen Beratung. Oft wird gar nicht „Beratung“ als solche verkauft, sondern das gewünschte Endergebnis. Die Kund:in kauft also nicht den Weg dorthin, sondern das Gefühl oder das konkrete Resultat, das sie erreichen möchte.

Deshalb widerspreche ich der These, dass Kund:innen grundsätzlich kein Honorar zahlen wollen. Sie tun es sehr wohl – wenn sie den Wert klar erkennen und emotional mit dem Ergebnis verbunden sind. Genau da können wir als Berater:innen ansetzen: unseren Mehrwert so zu kommunizieren, dass er für den Kunden greifbar, attraktiv und erstrebenswert ist.

Versicherungsberater:in vs. Versicherungsmakler:in: In den letzten Jahren hat sich hier viel getan und die Unterschiede wurden geringer. Wird diese Trennung von Versicherungsberater und Versicherungsmakler langfristig bestehen bleiben?

Ich persönlich finde das Konzept „Beratung ohne Vermittlung“ nicht ganz rund. Meine Erfahrung zeigt, dass viele an der Umsetzung scheitern und sich dann doch noch einmal fragen: Was genau ist das Richtige für mich? Habe ich alles richtig ausgefüllt? Habe ich an alles gedacht?

Viele wollen den Weg einfach nicht allein gehen. Sie lassen sich die Umsetzung gerne abnehmen und schätzen es, jemanden an ihrer Seite zu haben – gerade wenn nach einigen Monaten doch noch einmal Zweifel oder Fragen aufkommen: Wie war das nochmal? Genau diese Begleitung und Sicherheit kann ein:e Versicherungsmakler:in bieten.

„Mal ehrlich – der Schritt von Provision zu Honorar ist im Grunde der Aufbau eines komplett neuen Geschäftsmodells“

In der Praxis habe ich oft erlebt, dass nicht nur „Bequemlichkeit“ oder „Unwissenheit“ der Vermittler:innen/Berater:innen ein Problem sind, sondern es auch vorkommt, dass einzelne Personen mentale und betriebswirtschaftliche Hürden überwinden müssen. Kannst du das bestätigen und falls ja, welche mentalen und betriebswirtschaftlichen Hürden siehst du?

Dem stimme ich absolut zu. Mal ehrlich – der Schritt von Provision zu Honorar ist im Grunde der Aufbau eines komplett neuen Geschäftsmodells. Die gesamte Kommunikation, die Positionierung und teilweise auch die internen Prozesse müssen neu gedacht werden.

Dazu kommt, dass viele Makler:innen alles in einer Person sind: Geschäftsführer:in, Berater:in, Marketingabteilung, Buchhaltung, Personalchef:in und vieles mehr. Das sind eine ganze Menge Hüte, die man gleichzeitig tragen muss. Da kann ich sehr gut verstehen, dass man ein funktionierendes Geschäftsmodell nicht von heute auf morgen komplett über den Haufen wirft. Der Wechsel erfordert nicht nur fachliche Anpassungen, sondern auch den Mut und die Kapazität, diese mentalen und betriebswirtschaftlichen Hürden konsequent anzugehen.

Wenn ein:e Vermittler:in/Berater:in sich dazu entscheidet, den Switch in die Honorarberatung zu realisieren, welche Schritte sind in deinen Augen gerade zu Anfang am wichtigsten, um diesen Switch erfolgreich zu meistern?

Kommunikation ist für mich der Schlüssel – und damit diese funktioniert, muss man zu 100 Prozent hinter dem eigenen Modell stehen. Das bedeutet, sich absolut im Klaren darüber zu sein, welchen Mehrwert man liefert. Und dieser Mehrwert muss nicht nur für mich als Berater logisch klingen, sondern im Auge der Kund:in ein echter, greifbarer Vorteil sein.

Gerade zu Beginn ist es entscheidend, diesen Mehrwert klar formulieren zu können, ihn konsequent zu kommunizieren und in jeder Beratung erlebbar zu machen. Wenn die Kund:in versteht, warum sie für meine Leistung zahlt – und welchen Unterschied das für sie macht – ist der wichtigste Grundstein für den erfolgreichen Switch zur Honorarberatung gelegt.

Wie sollten sich Vermittler:innen/Berater:innen digital bei Prozessen, Tools und bezüglich der Präsenz in sozialen Medien aufstellen?

Das kann schnell sehr viel Zeit in Anspruch nehmen. Ich würde mir hier immer Unterstützung suchen – sei es für die Auswahl und Einrichtung von Tools, die Optimierung digitaler Prozesse oder die Betreuung der Social-Media-Kanäle. Gleichzeitig sollten diese Medien immer die Persönlichkeit der Berater:in und des Unternehmens widerspiegeln.

Digitale Prozesse und Tools müssen den Alltag wirklich erleichtern und effizienter machen, statt nur zusätzlichen Aufwand zu verursachen. Und in den sozialen Medien gilt: Authentizität schlägt Perfektion. Der Auftritt sollte zu mir passen und meine Werte transportieren – denn genau das macht die digitale Präsenz glaubwürdig und wirksam.

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In der Interview-Reihe ‘Mit Vision – Auf dem Weg zur Unternehmer:in’ erfährst du alles über Entrepreneurship, die Zukunft des Vertriebs und deine eigene Rolle. Hier ist kein Platz für Schubladendenken oder Standardantworten. Ganz im Gegenteil: Innovation und Weitsicht stehen im Mittelpunkt dieser packenden Gespräche.

Über die Autoren:

Stephan Busch ist Versicherungsmakler und Inhaber von PROGRESS Finanzplaner.
Tim Schreitmüller ist digitaler Stratege mit Versicherungs-Know-how von der LV 1871.

Über den Interviewpartner: 

Als Geschäftsführerin von DI Frau liegt Justine besonders die finanzielle Selbstbestimmung von Frauen am Herzen. Sie hat einen Master in Business mit der Spezialisierung Vermögensmanagement und ist derzeit Doktorandin am Business Science Institute in Luxemburg.