Warum sollte ich Zielgruppen definieren?

Es gibt ca. 500 Versicherungsunternehmen in Deutschland. Jedes mit mehreren Hundert oder gar Tausend Tarifen, Klauseln und Zusätzen. Privatkunden können der:die 18-Jährige:n Berufseinsteiger:in bis zum:zur 75-Jährigen Millionär:in alle sein. Firmenkunden können der:die selbstständige Unternehmensberater:in oder das Großunternehmen mit 500 Angestellten sein. Zu behaupten, in allen diesen Bereich Experte zu sein, ist schlicht Blödsinn. Junge Kund:innen wissen das zunehmend und stellen die „allwissenden“ Kolleg:innen in Frage.

War es früher üblich „alles und jeden“ im Umkreis des Kirchturms zu versichern, weil sich Kunden nicht anderweitig informieren konnten, ist es heute üblich, dass sich die junge Zielgruppe vorab ein Bild macht. Durch digitale Werkzeuge ist es außerdem nicht mehr nötig, „vor Ort“ zu sein.

Es ist also unumgänglich, sich auf Zielgruppen oder Produkte bzw. Sparten zu fokussieren.

Expertenstatus

Es geht darum, Expert:in und Ansprechpartner:in Nr.1 für eine Zielgruppe oder in einem Produkt zu werden. Für Zielgruppen ist dabei eher Breitenwissen nötig. Bei einer Produktfokussierung geht es häufig um Tiefenwissen. Breitenwissen meint dabei, Knowhow neben den Finanz- und Versicherungsfragen aufzubauen.

Also was beschäftigt die Zielgruppe? Beim Produktfokus, beispielsweise Einkommensabsicherung, geht es um produktspezifisches Knowhow, das der:die „08-15“-Kolleg:in da draußen nicht hat. Das können auch schnelle, günstige oder besonders kompetente Prozesse sein. Du willst und sollst als Problemlöser:in wahr- und ernst genommen werden.

Netzwerk

Um in einer Zielgruppe zu reüssieren, ist darüber hinaus ein starkes und für die Zielgruppe relevantes Netzwerk nötig. Die junge Zielgruppe braucht vielleicht Hilfe bei der Wohnungs- bzw. Immobiliensuche. Du musst das nicht übernehmen, aber Du sollst die richtigen Leute dafür kennen und die Kontakte herstellen.

Bei vielen geht es auch um die Selbstverwirklichung. Hierbei helfen unter Umständen Trainer und Coaches. Kontakte zu Tagesmüttern und –vätern können ebenso Goldwert sein. Andere Zielgruppe? Dann gibt es andere Bedarfe und andere Kontakte sind nötig!

Das Persönliche

Egal ob Zielgruppen- oder Produktfokus: Am Ende geht es um die Beratung von Menschen. Dabei kommt es auf die hardfacts genauso an, wie auf die Softfacts.

Wer sich auf eine Zielgruppe konzentriert, spricht eher die Sprache der Menschen, als jemand, der „alle“ berät. Das ist ein klarer Vorteil. Viele Probleme in einer Zielgruppe ähneln sich. Wer hierfür Lösungen findet, erhält schneller Empfehlungen innerhalb der Zielgruppe. Außerdem sind die Lösungen durch die häufige Anwendung aufgrund der Skaleneffekte günstiger. Du kannst also mehr Kund:innen der Zielgruppe helfen. Des

Weiteren kannst Du die Probleme und ihre Lösungen viel besser und klarer an die Zielgruppe adressieren. Das Marketing und die Akquise vereinfachen sich somit.